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（金融保险）保险绝对成 交笔记版 1.拒绝理由，即盲点所在。 2.复习，才能真正学 2.复习，才能真正学 到。 到。 精彩绝伦拍案叫绝的 精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享 实战经验分享 Shi zhan jing yan fen xiang Shi zhan jing yan fen xiang 通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常 好！）准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？朋友 们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好 的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就 是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。 为什么我敢把它称为 “精彩绝伦拍案叫绝”呢？待会儿，我和 大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种 智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下： 首先，准客户为什么会提出反对问题？ 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个 人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ 掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？ 如何进入一种境界——叫做 “空”的境界？卖保险的技巧有四 大阶段。 第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何 “空”； 今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做 “空” 的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做 “空”的境界。 第四个阶段：学习如何 “震”——如何震撼对方。 在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：卖保 险的技巧有几个阶段？第一，学习如何？第二，学习如何？第三， 学习如何？第四，学习如何？非常好！非常棒！ 朋友们，第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不 知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个 立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危 险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。 学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说， 而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一 个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何 问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第 二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反 应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的 说法而说，他说什么我们跟着说什么。最后，随着我们的说法，导 致我们要完成的结果。 第三个阶段学习如何 “空”，待会儿，我会详细解析什么叫做 “空”的境界。 最后一个阶段，学习如何 “震”——如何震撼对方。 如何表达自己？ 当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自 己，有几个简单的原则。这些简单的原则是什么？ 《实战经验的分享》，这个课程第一次在中国分享的时候，是在 北京。当时，我只不过是分享了 24 个个案。但是，我对大家很 “偏 心”，今天，我加多了6 个个案，总共几个个案。如果时间允许的 话，我会和大家分享 30 个个案，而不是 24 个个案。 为什么我对大家那么 “偏心”？因为我了解大家的素质，我 清楚大家的潜能。就如赵总所说的，今年 3 月我和大