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怎么样做一个优秀的区域经理 生于忧患 死于安乐 2 目 录 一、区域经理需要知道的几个问题 二、区域经理的四大基础能力 三、如何胜任区域经理 四、区域经理失败的原因 五、区域经理如何做好市场 区域经理需要知道的几个问题 我有什么？ 职业经理人的职业操守和做人的品德。 工作的技能。 我要做什么？ 以我的经验技能及对市场的了解、划分及部署。 我怎么做？ 我的“三大纪律、八项注意”营销观念。和我的“四项基本 原则”。 知道为什么？ 职业经理人的“价值”。 4 我有什么？ 1 、训练有素的人员。 2 、品质优良的产品、众人皆知的品牌。 3 、出色的营销方案和准确的区域市场规划，保证完 成任务。 4 、稳定的三级客户网络。 5 、完善的售后服务。 5 我要做什么？ 以我为首，组织调动人员，整合网络及客户资源， 守住区域防线，寻求战机把区域销量做强做大。 争做市场占有第一。节省成本费用。 6 我怎么做？ 第一，是调动人员的积极性 坚持“四项基本原则” ： “知人善用”—— 按客户定人员，确保互助互信，共同发展。 “平等互励”——创造一个公平竞争、团结互助的环境。月度 区域评比公示，互相激励。 “扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱，管理者就要 扶强助弱，让弱者变强，强者更强。 “共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞 士气，互相交流学习。强大的团队需要凝聚力来提高战斗力， 有效打击竞争对手，建立和巩固强者地位。 必须坚持和有效发挥每周例会的重要作用。 7 第二，明确战略及规划 把握了解区域市场，运用营销知识做好战略布局及战术布置， 把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求最大限 度地拓展销售，压制竞争品牌的渗透速度。把展会、促销政策 用足用透，掌握及即时与延时促销相结合的技巧，做好市场基 础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。 8 第三，要人尽其材，物尽其用。 车辆、差旅、促销品和激励政策都是销售成本费用，做好管理， 确保市场费用投入有目的，有效果，可控制。 9 第四，提高促销活动的效果 做好促销的精准度，即活动为什么，如何才能达到良好的效果， 活动前期的准备、策划方案制定，费用预算。 提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么 样的作用，区域负责人要十分明确。 10 第五，打造强势地区以及样板地区 要有奋勇当先的勇气和信心，打造样板区域，以样板 来带动全体，以样板来鼓舞士气，同时为公司培养更 多的优秀区域负责人。 11 第六，客户关系处理 充分了解区域客户，遇到突发事件时能够快速反应，准确分析， 拿出合理的诊断书。 养成冷静思考的习惯，具体处理问题时想好了再找客户谈，切忌 争论和谈论不休。 12 知道为什么？ 节约资源，创造更多的价值。 如果给我一瓢水，我给公司引回一条河。 区域经理，要具备驾驭市场，驾驭客户，学会把资源放大，一分 力量可以变作十分，不管是为销量，为形象，还是为自己均为 上上策。 13 区域经理的四大基础能力 营销策划能力 渠道拓展能力 团队领导能力 公共关系能力 14 一、营销策划能力 区域经理，要具备优秀的营销策划能力。 区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域计 划的执行者。要能够站在一个省区的战略高度来认识自己的区 域，做到“胸有成竹，运筹帷幄”。 执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问 题，研究、调整营销策略。 区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备 优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。 15 二、渠道拓展能力 销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。 销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在 消费者面前。 区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓展机制，把市场 做深、做细、做透。 区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。渠道 拓展应结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。 16 三、团队领导能力 区域经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域 经理一个重要的能力。 俗话说“兵熊一个，将熊一窝”，