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电话销售沟通 • 3980元的商务通手机只卖1980元,货寄过去却是 市值700元的普通手机。两位女大学生致信本报 质疑武汉“诚嘉”—— • 公司教我们以“北京商务通手机厂家数码顾问” 的 身份，通过电话向消费者推销原价3980元的商务 通手机，称手机集“多功能”于一身：双卡双待、 待机124天，卫星导航，还能免费在线看电视、 炒股……又称公司特惠推广，每台手机只收出厂 价1980元，诱导消费者购买。 • 3天的培训，培训师向新员工反复灌输一种理念： 无论用什么办法，把货卖出去就是成功。 • 最后培训部老总亲自授课，他拿手上的笔举 例：“我去商场促销这支笔，商场标价5元，我也 卖5元，但我跟顾客介绍我手里的这支笔写字会变 色，有香味。顾客当然会选择我这支，回去后， 他发现这只笔没有香味，也不会变色，你们觉得 他吃亏了吗？他没吃亏，因为如果他在商场里 买，笔一样不会变色，没有香味。所以我的营销 就成功了。” • 培训会上，培训师给每位新员工发了一套新近修订的营销 手册——“手机话术”，要求每个人熟记在心，共有4页。记 者翻看完毕，发现就是教新员工如何诱导顾客购买产品。 • （话术节选） • 顾问：您好！我是北京商务通手机厂家的数码顾问，请 问您是X先生吗？ • 顾客：是啊，有事吗？ • 顾问：是这样的，我们公司在2008年新推出一款高科 技的智能商务通手机，现在在现场做一个推广活动，以出 厂价格发放，希望您在当地给我们做个宣传。 • 顾客：你们怎么知道我的号码的？ • 顾问：我们是跟中国邮政总局合作在邮政局提取到您的 电话的，今天冒昧打扰您，主要是想告诉您这个好消息， • 同时也希望您能帮我们做个口碑宣传……我想问下大哥您是做什么事 业的啊？ • 顾客：我是自己开公司的。 • 顾问：您自己开公司啊，怪不得听您说话就不一样，那您平时业务 很忙吧？ • 顾客：是啊，压力很大的。 • 顾问：自己开公司压力大是自然的，但您也要注意身体，劳逸结合 嘛……通过跟您聊天，我觉得我们这个商务通手机真的很适合您这样 的成功人士。…… （介绍手机众多功能。） • 顾客：手机真的能看电视吗？ • 顾问：我们的手机是和家里电视同步接收的，您平时工作忙想看球 赛看不了，用这款手机，保证你想看的节目一个也漏不了。 • • 顾客：那手机耗电量很大吧？ • 顾问：您看中的这款手机可待机62天，如果业务忙也可 以用32天。还配有光能充电器和手机宝贝，用5号电池就 能给手机充电，保证永不断电。 • …… • 顾客：你说这么多这么好，我怎么相信你啊，质量有保 证吗？ • 顾问：当然有保证啊！（注，语气要相当肯定，有自豪 感）一般手机出厂经过60道检验程序，而我们是经过80道 严格的检验以后出厂的……我们手机三包，半个月包退， 一个月包换，三年免费维修，全国联保。 • 每天上班第一个任务就是开晨会鼓舞士气，那种 场面很震撼，唱歌、念短文、喊口号，每天都要 传唱《从头再来》，小组成员轮流念一段摘录的 励志短文，喊得最多的口号是“我喜欢拒绝！”“我 们是最优秀的！” • 晨会之后，每个电话营销员都会从组长手里领 到一份客户资料，一般都集中在同一个省份的近 40个客户，住址电话一应俱全，营销员的全天工 作就是对照电话，一个个说服消费者购买手机。 • 整个公司看上去很忙碌，150多号人每人守着一部话机， 应付各种各样的消费者，礼貌的，疑心重的……电话营销 员都应对自如。 • 营销员们私下里交流比较，发现北方人警惕性较小。一 位营销员介绍说，她订得最快的一单是山西客户，仅用了 30分钟，他签单的理由竟然是：“你都给我打过两次电 话，我哪好意思拒绝。反正拿货后我就直接送给朋友用 了，手机什么样子我都不知道。” • 记者发现，公司电话拨出后，在客户手机上显示是北京 “010”的区号。同事告诉记者，只有这样客户才会相信是 “北京商务通公司” 。 • • 但是，如果客户想要回拨这个电话，却是拨不 通的。公司培训时称