餐饮营销第一节　餐饮营销概述.ppt

第十三章 餐饮营销管理第一节　餐饮营销概述 一、餐饮营销的定义 是指餐饮经营者为了使宾客满意或招徕更多的宾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动。 餐饮营销具有以下6项要求： 1、满足顾客需求 餐饮营销活动的首要任务是发现并满足顾客的需求。顾客已经有了什么，他们还需要什么，这两者之间存在的差距是什么，顾客需要什么，他们对自己的需要是否已经意识到，如果意识到，他们将如何决策等。这些都是从事餐饮营销的人员必须努力了解的内容。 2、餐饮营销具有连续性 餐饮营销是连续不断的管理活动，不是一次性的决策，后者只能被看作是整个餐饮营销管理的一项内容。 3、餐饮营销应有步骤地进行 良好的餐饮营销是一个过程，应有序的一步步去做。 4、餐饮营销调研起着关键作用 餐饮营销活动要有效地进行。就要进行营销调研，只有这样才能预见并确认顾客需求，以利于更好地提供满足顾客需求的餐饮产品和服务。 5、餐饮营销需要各部门精诚合作 餐饮部内任何一个部门部不可能独立地承担营销的全部活动。没有各个部门的精诚合作，营销使不能成功，必须发扬团队合作精神。 6、应注意与同行、相关行业搞好合作 同一行业中的各企业在进行营销时有许多合作的机会，既竞争又合作，整个行业才能蒸蒸日上。 二、餐饮营销观念的演变 1、“生产导向”观念 我的餐厅能提供什么，就销售什么。 2、“产品导向”观念 客人喜欢良好的设施和优质的服务，因此饭店餐饮工作的核心是提供良好的设施和优质的服务。 3、“销售导向”观念 餐厅一方面要增加设施、改进服务，一方面需要组织人员外出推销，惟此才能使客人了解产品，并在竞争中战胜对手。 4、“营销导向”观念 这种观念认为，满足客人需求是餐饮经营的基础，必须最优先考虑。即餐饮管理者首先考虑的不是餐厅有什么可供销售。而是客人有哪些需求。了解客人的需求，提供针对性的产品，努力满足这些需求，才能在激烈的竞争申获得发展，占领市场并创造利润。 5、“社会营销导向”观念 这一观念认为，置身于社会整体中的餐饮企业和别的任何企业一样。不能孤立地追求自己的利益，而必须便自己的行为符合整个社会与经济发展的需要，力求在创造餐饮的经济效益的同时，能为整个社会的发展做出贡献，创造社会效益 三、餐饮产品与服务的营销组合 在产品与服务组合策略领域内，强调的重点是产品和服务所予人们的满足及利益 而不仅是产品与服务本身。 （一）餐饮产品与服务的组合 1980年，美国著名饭店营销学家考夫曼(C.Dewittcoffman)在《饭店销售学》一书中将营销因素组合概括为6个P，即： 1、人(People)指客人或市场。饭店的任务是通过市场调研确定目标市汤消费者，然后详尽地了解他们的需求和愿望，即了解服务的对象 2、产品(Product)指饭店建筑、产品、设备和服务。饭店应根据顾客的需要，向他们提供所需的产品和服务 3、价格(Price)价格一方面要适应顾客的需要，另一方面要满足饭店对利润的要求。 4、促销(Promotion)促销的任务是使顾客深信本饭店的产品就是他们的需要，并促使他们来消费。 5、绩效(Performance)指产品的传递。还是使顾客重复购买和大量购买饭店产品的方法，并使顾客在离店后为本饭店进行宣传。 6、包装(Package)饭店的“包装”与商品的包装不同。饭店的“包装”是指把产品和服务结合起来，在顾客心目中形成本饭店的独特形象。饭店的“包装”包括外观、外景、内部装修布置、维修保养、清洁卫生、服务人员的态度和仪表、广告和促销印刷品的设计，以及分销渠道等。 （二）餐饮产品与服务组合策略 餐饮产品与服务的组合策略主要有以下几种。 1．扩大或缩小经营范围 扩大经营范围的策略，指扩大产品与服务组合的广度，以便在更大的市场领域发挥作用，增加经济效益和利润，并且分散投资危险。 ?