店务销售能手培训技巧.pptxVIP

为 什 么 要 销 售？为什么从事这个行业？ 我 的 目 标 是 什 么？本次课程规则：课程全程进行各类PK比赛比赛的奖品：1、由各个人提供，即每人10做比赛资金，获得1、2、3名的小组即按照50%，30%，20%的比例领取奖金。2、由好木成林福建分公司奖励第一名的小组每人一堂《比能力更重要的品格》课程。PK比赛内容：1、各组员全力以赴参加每一次PK比赛，课程分享；2、各组长的组织协调，及团队协作能力；2、各组员遵守课堂纪律：无手机响，无接听电话，无随意走动，无迟到早退， 无不尊重老师，无打瞌睡；计分标准：所有的计分以每次活动的标准为记录 我 应 该 如 何 做？ 先 胜 后 战！ 行 为 主 动！ 组 内做 一 个 2 分 钟 自 我 介 绍 第一轮PK比赛： 小组推选组员 进行自我介绍 第二轮PK比赛： 买鸡蛋 买牛奶 九 点 连 线 图九 点 连 线 图自我超越部分九 点 连 线 图自我超越部分思维改变部分 第三轮PK比赛： 卖鸡蛋 1元钱一个 客 户 需 求购 买 力决 策 力 激情 承诺 责任 可能性 5%的可能性 100%的结果 变 成需 求 在营销学中 需求可以用一个公式来表示： 购买欲望+购买力=需求 在心里学中 需求是指人体内部一种不平衡的状态 对维持发展生命所必须的客观条件的反应 销售的目标就是 发现需求满足需求 需 求 生理需求：占40% 心理需求: 占60% 分享=信任 钱是顾客开心的工具！顾客的需求·讲话讲重点，简单明了·告诉实情，不要老是说·我是一个有道德的销售人员·给我一个理由，为什么这个再合适不过我了·证明给我看，如果你能证明，我所购买的欲望增加·让我知道我并不孤单，告诉一个类似我的案例顾客的需求·商品销售后，我可以得到什么样的服务·说明商品的价格的合理性， 如果我买不起，请给我一个机会·给我机会做最后的决定，提供几个选择， 如果钱是你，你又会怎么做·我担心决定错误，我会得到什么好处， 让我感到买的很有信心，请用事实例证.顾客的需求·不要和我争辩，即便我错了， 我也不需要自以为是的人来说我·别把我搞糊涂了，说得越复杂，我越不会买了 ·不要告诉我负面的事，我希望每一件事都是 很棒的，所以不要说你的竞争对手和公司的 坏话·不要用瞧不起的语气跟我说话， 不要把我当笨蛋顾客的需求·试着告诉你，我心中的产品：请推荐我想要 的，当我买错东西后 请告诉我：别人也会犯这样的错误·对我的职业你表示兴趣，虽然对你来讲不重要， 但它是我的全部·当我无购买欲望时，不要勉强我，想朋友一样的 帮我·当我决定购买时，不要出卖我的购买行为 处理顾客的异议异议的来源： 顾客的原因 商品的原因 工作人员的原因 虚假的原因 隐藏的原因 真实的原因 处理顾客的异议异议的来源：顾客的原因： ·顾客拒绝改变目前的状况 ·顾客情绪低落，无心交易 ·顾客对店员的推销不感兴趣 ·顾客没打算花这么多钱 ·顾客不想花时间，找借口推辞 ·顾客有异议却不便于直说， 因而找各种理由或故意挑剔 处理顾客的异议异议的来源：商品的原因： ·使用的价值异议：是否有用 ·功能异议：功能、效果 ·质量异议：质量好坏 ·价格异议：最常见的异议 ·货源异议：企业的品牌 ·品牌异议：产品的知名度 处理顾客的异议异议的来源：工作人员的原因： ·工作人员的行为举止令顾客反感 ·为了说服顾客，隐瞒事实欺骗顾客 ·介绍商品时用了过多的专业术语 ·使用了错误的调查资料 ·介绍商品时抓不住问题的关键 ·态度傲慢，处处让顾客理屈词穷 处理顾客的异议异议的来源：虚假的原因： ·顾客并不想购买，因而找各种借口 敷衍了事 ·顾客提出很多异议，但这些异议都 不是她们真正关心的， 例如：这种仪器是去年流行的，是 已经过时了的。 处理顾客的异议异议的来源：隐藏的原因： ·为了争取更有利的交易条件，顾客故意不说出真正的异议，而是提出其它的异议。例如：顾客希望讲价，但却对商品的品质、外观和颜色提出异议，以其达到降价的目的。 处理顾客的异议异议的来源：真实的原因： ·顾客表明目前不想要，或者对产品不满意，或者对产品有偏见等。例如：顾客从某某朋友那里听说某款产品容易出故障，就直接向销售人员说明。 处理顾客的异议来源分类： 1.不 信 任：占55% 2.真的不需要：要占10% 3.产 品 方 面： 1）不适合占10% 2）不急着要占20% 3）其它占5% 处理异议的态度 ·嫌货才是买货人 ·出现异议是必然性的 ·异议是表示顾客的心理想法 ·处理异议是为了更好的促成交易 处理异议的原则 ·尊重顾客的异议，不要跟顾客争辩 （