某某大学销售管理及管理知识分析规划.pptxVIP

销售区域管理本章目录 导引案例 销售区域管理概述 销售区域设计 销售区域的时间管理 案例分析 实践练习导例：杰出的销售人员派往何处 弗斯帕西公司是一家机电设备制造公司，最近一段时间以来面临着销售额下降和严重的现金流通问题。 盖都是弗斯帕西公司的销售经理。在公司的年度销售会议上，盖都提出了他计划以改变现状。 按照盖都的计划，公司的优秀销售员都要从他们所负责的销售额高区调往目前销售额低的地区。他解释说，这意味着经验丰富的销售员能够在销售额低的地区集中精力打开销路，增加销售额；而经验不足的销售员则可以不费力地在发达的区域开展工作。 盖都的计划遭到了公司新老销售人员的一致反对。 一些资深销售人员认为，自己花了好几年的时间才在所负责的区域打开局面，现在要把这个区域交给新手，然后到一个新的地区重新开始，这样很不公平。 一些年轻的销售人员则认为，把自己调离未开发区的建议使自己感到非常泄气，似乎公司正在把他们看成失败者。 尤其是当盖都提出，在新区域发展新客户并不会得到额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应收账款的回收联系在一起时，销售员们更是觉得难以容忍。 会议在一片争吵喧闹中不欢而散。 盖都把当天会议的情况及时向总经理里昂做了汇报。他们准备商讨一个问题的解决方案，以便在第二天的会议上向销售员们推出，希望能够得到销售员们的认可，并进一步鼓舞士气。 你认为他们是否应该坚持原来的计划？还是有所改进