对公客户营销案例解析与营销策略.pptx

供应链金融与中小企业金融服务方案设计2012年2月·导语“给一条缝隙，我就可以把它挤成 ” ——张艺谋北京银联信主办团队建设 分组 队长 队名 小秘 队呼(赠送小游戏)北京银联信主办目录 一、开启供应链金融之门 二、供应链金融和中小企业融资 三、供应链金融的意义 四、典型案例集萃 北京银联信主办 第一部分 开启供应链金融之门北京银联信主办提要:模块一、经典报表案例的启示模块二、供应链金融概述北京银联信主办模块一：典型报表案例及启示北京银联信主办案例：一张典型报表北京银联信主办启示一：“三办法一指引”带来的新变化　１．负债业务模式变了　２．资产业务模式变了　３． 调查 模式也随之而变　４．业务 营销 模式也随之而变北京银联信主办启示二：“世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供应链和供应链之间的竞争” ——克里斯多夫北京银联信主办模块二：供应链金融概述北京银联信主办1.供应链金融概念 供应链金融是指对供应链内部的交易结构进行分析的基础上，运用 自偿性贸易融资的信贷模型，并引入核心企业、物流监管公司、 资金流导引工具等新的风险控制变量，对供应链的不同节点提供封闭的授信支持及其它结算、理财等综合金融服务。北京银联信主办零部件生产商进口商境外原材料生产商终端产品生产商最终用户一级经销商核心企业终端产品生产商境内原材料生产商二级经销商供应商一级经销商最终用户离岸代理企业二级经销商境外买家物流企业供应链的全景图北京银联信主办供应链的流向图：货物与信用帐期-物流供应链个人消费者二级供应商一级供应商经销商核心企业供应链的主导者中小公司买家二级供应商二级供应商大型公司买家订单与现金流-财务供应链北京银联信主办链条的法律根源物权、债权北京银联信主办链条的生态原因物质利己主义核心企业的偏好北京银联信主办一个有待破解的案例北京银联信主办 2.全球化与供应链全球化：信息技术 交通技术北京银联信主办 3.供应链金融产生过程 全球化 产业模式 竞争方式 金融服务纵向一体化单体企业传统金融服务供应链金融服务 组织供应链北京银联信主办传统金融服务4.传统金融服务和供应链金融服务供销供应商核心企业经销商很少融资苛刻优惠很少融资供销企业是银行很少关注的区域。单独、孤立的银行业务，不关注贸易流程和交易过程。从 核心企业出发提供服务苛刻银行北京银联信主办战略联盟战略联盟经销商供应商核心企业大力支持交易信息优惠优惠银行供应链金融服务 以核心企业为基准创建“1+N”或“M+1+N”的金融服务模式, 关注交易过程，整合物流、信息流和资金流。 根据产业特点， 跨 行业 地提供金融服务。 北京银联信投资顾问有限责任公司主办供应链中的融资光环效应供应链方案光环效应供应商买家对供应商和买家信用水平的支撑作用北京银联信主办5.供应链金融系统构成 由于涉及到众多利益主体，供应链金融形成了一个相对封闭、具有明确边界的金融生态系统，具体见下图：行为主体（供应链金融产品和服务的生产者和消费者）供应链中小企业成员银行支持型主体核心企业供应链金融系统构成法律法规供应链金融外部环境司法体系制度环境金融监管体系技术环境供应链金融技术电子信息技术供应商信贷产品供应链金融产品体系分销商信贷产品中间增值服务北京银联信主办第二部分供应链金融和中小企业融资北京银联信主办 提要:模块一、他偿性融资和自偿性融资模块二、供应链金融的元件、模块和系统集成模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术模块四、典型融资模式和渠道创新北京银联信主办模块一:他偿性融资和自偿性融资北京银联信主办一.他偿性融资信贷流程图:第一重支付第二重支付投资/经营银 行企业/个人第二重回流第一重回流北京银联信主办一.他偿性融资他偿的条件：1、还款能力2、还款意愿 ---债权融资的最大特点是什么?北京银联信主办一.他偿性融资补充：1、信贷合同的最大特点是什么?2、银行拥有的最大权利法律权利是什么?北京银联信主办一.他偿性融资报表中隐藏的兵器柜北京银联信主办一.他偿性融资控制他偿性融资的主要手段：1、主体评级；2、抵质押；3、保证。 -----想起报表中的固定资产、无形资产 。北京银联信主办二.自偿性融资1.贷款结构的四个问题？ 贷款金额越大越好？ 贷款成本越低越好？ 贷款期限越长越好？ 贷款一定要还吗？二.自偿性融资合理的 更加重要融资的产品与企业的经营匹配更重要融资要能保证企业的安全、平稳北京银联信主办二.自偿性融资2.自偿性融资特点 (1)还款来源自偿性产品设计的基础在于授信项下的 资产支持，授信偿还归结于资产项下 现金回流，如保理北京银联信主办二.自偿性融资 (2)操作的封闭性对 资金流和物流的全流程控制，如动产抵/质押授信业务北京银联信主办二.自偿性融资 (3)注重操作风险控制 企业的信用评价相对降低，注重