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华为技术有限公司国内营销管理办公室 华为国内营管办函【2002 】020 号 项目监控指导书 项目监控是提高项目运作水平和成功率的有效手段。在激烈的市场竞争中对项目 操作过程中不同阶段的关键点和关键行为的有效把握对于战胜对手至关重要。 在总结 以往成功经验的基础上，特制定了针对项目监控的操作指导书。该指导书为项目经 理、销售管理人员和各级主管提供了一个在项目运作各个阶段的操作和监控的指导性 意见，要求全体营销人员、销售管理人员和各级主管认真学习，并在项目中（包括项 目管理和项目监控）贯彻执行。各级销售管理部是项目监控制度推行和检查的责任中 心。 目标 关键行为 监控点 一、立项阶 此阶段的工作目标 1、提交项目组任命，明确项目组长及项目监控人。对 1、项目组长、监控人及项目组资源配备是否明确合适？ 段 是：及时申报立项， 于重大项目要上报上一级销售管理部，并由系统部 2 、是否召开项目开工会，并对项目背景、网络状况、建 确定项目目标，确定 销售管理部召集相关产品部、拓展部进行评审，确 设总量、目标、策略、对手有深入分析？ 项目监控人，组建项 定作为哪一级的重大项目，并确定监控人、组织任 目组。 命。 2 、提交立项报告。 3、提交标书技术建议书电子流。 二、项目分 此项工作的目标是总 1、项目组长定期召集项目分析会，并形成会议纪要。 1、是否定期召开项目分析会，特别是项目变化时，是否 析会 结前一阶段的工作， 要求正常情况下每周开一次，关键阶段必须以多种 及时召开？是否有会议纪要和决议？ 分析项目进展、变 形式经常开项目分析会。纪要要发给项目组成员、 2 、前一阶段工作效果如何？对我司及对手的优劣势是否 化、局方、竞争对手 项目监控人及相关系统部、产品部销售管理部。 有清晰把握？是否适时的调整了策略和阶段性目标？ 的动态，调整策略， 2 、总结前一阶段工作，分析项目进展和对手情况，针 3、是否发现新的问题点？策略措施是否具有针对性？ 确定下一步的工作任 对情况的变化，适时调整、修正策略。 4 、是否合理、充分的利用了求助？（是否需要监控人参 务。 3、对于项目运作中碰到的重大机会点和障碍点要及时 与协调） 的组织分析讨论，提出具体策略措施。 5、下一步的工作安排是否合理、有针对性？ 4 、提出困难与求助。 5、确定下一步的工作任务。 三、项目策 此项工作的目标是充 1、通过项目分析会形式，明确我司目标，找出SWOT 1、通过SWOT分析是否对机会点、优劣势有清晰的把 划 分的分析形势，确定 点，提出相应的策略。 握？ 思路，明确目标、策 2 、形成策划报告。 2 、是否有策划报告？报告质量如何？ 略、工作安排。 3、适时评估总结阶段性目标和策略，根据项目进展进 3、策划报告是否能反映现阶段的工作目标和策略？策略 行调整。 是否有利于目标的达成？ 4 、根据目标策略制定出明确的工作计划，明确责任 4 、阶性工作计划是否明确？是否安排了合适的责任人？ 人。 四、重要客 此项工作的目标是充 1、提出明确的客户引导策略和实施计划。 1、是否有明确的客户引导策略和实施计划？ 户引导 分利用市场手段、技 2 、明确的引导对象。对于实施的时间安排、形式和责 2 、引导对象和目标是否明确？责任人是否明确？ 术手段对重要客户进 任人要明确。