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b 、需求导向定价法 又称顾客导向定价法，是指企业根据市场需求状况和消费 者的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式 c 、竞争导向定价法 竞争导向定价法是企业根据市场竞争状况确定商品价格 的一种定价方式。其特点是：价格与成本和需求不发生直 接关系。 —— 2019 年奥克斯空调“广东攻略”营销案例 案例分析 请各位学员根据上面的案例分析，谈谈你对市场 营销有哪些认识？并结合你在企业中遇到的实际问题 和自己的切身感受进行讨论 . 请用十分钟的时间，分小组讨论，分别列出你的讨论答案。 一、你认为营销是什么？ 二、营销的核心是什么？营销管理的实质是什么？ 三、营销的管理任务是什么？ 请回答下列问题 需要、 欲望和 需求 产品 （商品、 服务与 创意） 价值、 成本和 满意 交换 和交易 关系 和网络 市场 营销者 与顾客 1 、营销 2 、营销的核心 1 、营销的核心是交换障碍的克服。 供应状况 营销任务 营销管理类型 负需求 扭转需求 扭转性营销 无需求 激发需求 刺激性营销 潜在需求 实现需求 开发性营销 下降需求 恢复需求 恢复性营销 不规则需求 调节需求 同步性营销 饱和需求 维持需求 维护性营销 过度需求 限制需求 限制性营销 有害需求 否定需求 抵制性营销 4 、营销的管理任务 ? 市场（ 消费者决定论、 企业理念、定位 ） ? 工厂 （产品定位 、 生产什么） ? 职场（ 企业内部职能明确。如老板定位、屁股与脑袋、定战略、搭 班子、带队伍、企业文化： 一座庙。 领导力：动员他人为共享理想而奋斗 的艺术。 5 件事：以身作则、激发愿景，挑战流程，授权他人、激励人 心。管理 ） ? 固本培元、自度度他，能攻心则反侧自消从古知兵非好战，不审势即宽严皆误后 来治蜀要深思 市场 工厂 职场 4Ps 、 4Cs 与 4Rs 营销理论发展 消费需求 简单需求 相同需求 个性化需求 感觉需求 营销方式 无营销 规模营销 差异化营销 整合营销 4Ps 产品 价格 渠道 促销 4Cs 消费者需求 成本 便利性 沟通 4Rs 关联 反应 关系 回报 营销理论 任何工作都是由不习惯到习惯再到成熟，任何成熟的工作都是重复，任 何重复性工作都可以制作称流程。 管理与流程标准 输入－运行－输出－反馈 管理就是：复杂的问题简单化，简单的问题流程化，流程的问题表格 化，表格的问题标准化，标准的问题分解化、分解的问题人头化。 – 核心竞争力是自已独有的、排他性的，在较长时间内发挥作用的 竞争力，极少有哪家企业称拥有核心竞争力 ? 一类是核心竞争力 第二讲、企业竞争力 ? 一类是快半拍竞争力 ? 就象体育比赛，领先 0 。 1 米 0 。 1 秒 所为快半拍，其含义是：一个企业要想在经营上取得成功，落后了 自然不行，但太超前了也不行，只有适当地超前才行。因为太超前 了，往往只有潜在需求，没有现实需求，而要使未来需求变为现实 需求，又需要相当大的投资和相当长的时间，一般的企业尤其是中 小企业是耗不起的。再说即使花了九牛二虎之力将市场开发出来了， 又往往形成几虎争食的局面，甚至是为他人做嫁衣。 案例 ? 丝宝是靠终端销售获得快半拍领先地位，但是，当其它企业也开始 做终端时，终端销售已成为销售的基础平台，不再是竞争力。 ? 2000 年之前，企业培训的重点是业务员 ? 2019 年开始，重点是经销商 ? 2019 年开始，重点是经销商的业务员 改革开放前期（ 1989 年） , 康洁发现市场需求 , 率先推出“水洗”服务 跟风模仿 进口先进设备 , 真正实现 干洗服务 , 告别传统水洗 对设备和系统进行升级 , 增加 过滤系统 , 洗衣效果有保证 进入优良设备竞争的时代 , 康洁率先推出 CIS 系统 跟风模仿 跟风模仿 别人也来搞形象 , 康洁又率 先导入特许经营连锁体系 跟风模仿 02 推出“健康洗衣”新 概念 ,03 今年面临 SARS 跟风模仿 快半拍找到需求切入点 跟风 模仿 模仿导入（需 1 年） 模仿完善（需 1 年） （ 1 ）、将他人能做得更好、更快或成本更低的活动外包 出去