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报名人数 参加面试人数 面试通过人数 复试通过人数 录用人数 看到招聘信息人数 课程顾问是竞争市场中最有效的面对面沟通武器，但 同时也是促销工具中单位成本最高、最不稳定的因素。 26.11.2019 32 不合格课程顾问的典型特征 ? 缺乏强烈的成就感，对家长实际需要漠不关心，对学校业绩也不在乎 ? 专注于学校提供的价格策略与优惠条件 ? 对家长花言巧语或死磨硬缠 ? 用嘴说，不用心 ? 成交后立马像断线的风筝 ? 警觉性差，被动工作 26.11.2019 33 营销队伍的招聘 招聘工作中要遵循的几点用人原则 为工作挑选合适的员工，适合的就是最好的！ 刚开始就不能胜任工作以后一定也不能胜任。 优秀的员工不是培养出来的！ 宁缺毋滥，优秀员工可遇而不可求！ 26.11.2019 34 营销队伍的培训 培训有多重要？ 培训能带来什么？ 26.11.2019 35 一流的 团队 高超技能 市场分析与 营销计划 优质课程与 优质服务 管理制度 及激励机制 职业素质与 团队精神 营销知识与 销售技巧 公关支持与 价格策略 战术战略 精良武器 严格纪律 后勤补给 商场如战场，营销团队 = 军队 训练系统 一流士气 未经严格训练的课程顾问 , 投入招生会产生以下问题： 1. 经常遭拒绝而无解决问题方法 , 对学校及自我失去信心 . 2. 家长对学校和课程失去信心。（散播负面口碑） 3. 课程顾问流失率大 , 学校招生量始终不能改善 . 营销队伍的培训 26.11.2019 36 营销队伍的培训 谁来培训（ ） A 市场部管理人员 B 外请讲师或专家 C 借助光盘培训 D 校长亲自培训 26.11.2019 37 以身作则 创建学习型 团队 在现有条件下 我们无法找到 更优秀的 市场运营者 没有谁比校长 更了解学校 学校的市场调 研需要校长来 完成 学校的营销计 划需要校长制 定 提高课程顾问 成长速度 加强竞争力 培训具针对性 降低培训成本 提升培训效果 为什么校长 要成为学校 的总培训师 26.11.2019 38 营销队伍的培训 培训周期：初期上岗培训 8-12 周为宜。 培训方法： 课堂教学训练法 角色扮演训练法 个案研究训练法 培训的基本内容： ☆职业素质与团队精神； ☆工作条件与部门状况； ☆工作任务与岗位职责； ☆业绩标准及评估内容； ☆学校的历史与荣誉； ☆课程价格与竞争对手； ☆课程设置与课程介绍； ☆营销知识与销售技巧； ☆营销的法律与道德规范。 26.11.2019 39 营销队伍的培训 课程顾问的道德与法律规范 法律规范： 1 、避免课程不当介绍和违反有关保证； 2 、诽谤客户与诋毁对手课程； 3 、不公平竞争。 道德规范： 1 、贬损对手课程； 2 、不确实际的虚假承诺； 3 、不能正确处理与学校的关系； 26.11.2019 40 营销队伍的过程管理 建好队伍必须管好队伍； 管不好浪费的是金钱，收获的是负面口碑＋坏心情。 有效的管理是简单的 ? 目标责任体系（校长的事） ? 计划预算体系（校长的事） ? 绩效管理体系（校长的事） ? 薪酬激励体系（校长的事） 26.11.2019 1 培训学校市场营销实战 营销队伍的建立与管理流程 26.11.2019 2 话题讨论一 张校长有五年办学历史，在 A 城拥有一所在校 学员 1500 余名的剑桥英语学校， 07 年他决定在相邻 城市 B 城再投资新建一所可容纳 800 人以上的连锁学 校。 3 月份校舍装修完毕，张校长已经投资了房租 加装修 15 万元， 4 月份教师储备到位。张校长准备 在 5 月开始预启动暑期招生工作。 此时， B 城与王校长学校相邻的另外一所中等 规模的剑桥英语学校的王校长找上门来，王校长说 他要出国留学