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终端销售七步曲 送客 连带销售 达成销售 待机 目录迎客 目 录 步骤 介绍产品 异议处理 终端销售七步曲-待机待机： 终端销售七步曲-待机 步骤 Whealthfields Lohmann Whealthfields Lohmann （Guangzhou）Company Ltd. 1.什么叫待机 1.什么叫待机 待机指暂时没有顾客光临到自己的站位区域时，促销员等待接触顾客的机会 w2 w2 2.正确的待机行为 最重要：观察有无顾客靠近，伺机销售； 其次是：整理、清洁排面、补货，保证货架饱满； 您还可以这样利用时间：在干活时还要寻找待机行为，不能一门心思干活 幻灯片 5 w2 讲解时注意轻重缓急，课程设计方式：可以是邀请人分享也可以是分小组讨论； walch, 2010-2-23 Whealthfields Lohmann Whealthfields Lohmann （Guangzhou）Company Ltd. 3. 3.正确的待机位置 人流量少时： 人流量多时： 站立在产品陈列区的通道两端（视野最大处） 站立在产品陈列的排面前 w4 w4 4.不正确的待机行为 偷看杂志报纸、剪指甲、化妆、吃零食等 几个人聚在一起聊天 胳膊搭在商品、货架上，或是手插在口袋里、背靠着墙、依靠着货架； 远离工作岗位到别处闲逛 幻灯片 7 w4 1.拍摄视频短片，体现后果是错失顾客； walch, 2010-2-22 终端销售七步曲-迎客 终端销售七步曲-迎客 步骤待机 步骤 迎客：第一时间迎 接路过的每一位顾客 1.接触顾客的时机 人多 时： 人少 时：  Whealthfields Lohmann （Guangzhou）Company Ltd. （ （Guangzhou）Company Ltd. w6 w6 2.迎客的方法： 人少时： 需求询问法：向顾客直接询问其需求，讲究服务意识； w11根据顾客特点找到话题；如：携带小孩、衣服特征； 观察购物篮里的物品找到切入点；如：奶瓶； 观察眼神在关注什么，找到切入点； Whealthfields Lohmann 幻灯片 10 w6 2.课程设计：演练 总结 walch, 2010-2-23 w11 1，举例一些促销说辞语句； walch, 2010-3-4 （ （Guangzhou）Company Ltd. 需求询问法的一般方法是选择询问法，即封闭式提问 例子一 场景：消费者正在注视洗衣液排面，促销员可直接把我司的洗衣液介绍给 顾客 促销员介绍：这位先生/小姐，“欢迎了解一下采用国际标准生产的卫新洗衣液， 不用搓直接倒在衣服上污渍就可以自动清洗掉。而且现在做活动，原价58.9元的现在只要29.9元，为您节省了近30块钱哦，效果不错，您可以试一试。”我们的洗 衣液活动做到今晚就结束了，明天就恢复原价，还有最后1个小时，抓紧购买 哦，错过了就买不到实惠。” 例子二 场景：消费者购物篮里有婴儿用的奶瓶、纸尿裤，而且眼睛似乎在寻找什么 促销员介绍：顾客您好，想选点什么啊？我们的婴儿洗衣液正在做特价，原价28.9，现特价21.9，婴儿洗衣液能快速去除奶渍、糖渍、果渍、汗渍等，而且有除菌的功效，性质温和，不伤宝宝肌肤，洗完后衣服柔软芳香，而且有两种香型哦，您看您是要原味的还是水蜜桃味的？ 2011-9-27 Whealthfields Lohmann Whealthfields Lohmann Whealthfields Lohmann （Guangzhou）Company Ltd. 人多时 w13推销法：直接介绍产品的方法，讲究抢客的速度效 率，主要采用价格差异最大产品率先吸引顾客继续交流下去的方法； w13 比如：要不要看看卫新洗衣液，原价58.9，现半价29.9，机不可失，失不再来啊！ 幻灯片 12 w13 整理出相关的促销说辞语句； walch, 2010-3-4 Whealthfields Lohmann Whealthfields Lohmann （Guangzhou）Company Ltd. 3.注意事项 3.注意事项 与顾客接触时耗时的要求 人多时：2分钟无法说服就接待下一位 人少时：不放过每一个路过的顾客 注意顾客的感受 受人尊重 舒服 有安全感 终端销售七步曲-介绍产品w15步骤 终端销售七步曲-介绍产品 w15 步骤 迎客 介绍产品 :通过与顾客的互动，介绍产品和品牌的优势 幻灯片 14 w15 销售技巧方法的介绍；比如：消去法：先肯定和否定其他产品，再慢慢的介绍自己的产品；选择法：你是要一个还是两个？要清淡的还是味浓一点的？（可以是开始的时候也可以是后面的） walch, 2010-3-9 w81.介绍的步骤通过与顾客的互动，介绍产品和品牌优势，我们牢记“一递二看三闻四共鸣 w