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中城美地下 阶段性营销推广策略 橙色主义 2011.8.17 一、前阶段销售总结 项目已顺利实现了二次开盘，而二次开盘所推多层产品也于当天 售罄，下阶段的销售将以西区商业及别墅为主。 前阶段销售所取得的成绩为：别墅总成交30套（内部认购10套，销 售成交16套，拟退订4套）；商业总成交21套（安置9套，销售成交9 套，拟退订3套），仍有较大剩余货量。 目前存在的情况是：项目的西区商业产品还未进行大规模宣传推广，到 销售现场的客户普遍反应商业位置欠佳，投资经营信心不足，客户处于 观望状态。而别墅停滞不前的主要原因是：样板区迟迟未见动工，园林 也没见雏形，客户担心产品与宣传不符，从而产生观望。 二、销售不畅原因分析 结合销售一线的反馈，我司对目前商业及别墅销售不理想的原因有以下三部分： 商业部分： 1、前两次开盘主要推广别墅、多层产品，对项目商业尚未作集中宣传推广，项目商业传播面尚有限；造成认知度低，未能在市场上产生关注度； 2、客户普遍反映对项目商业信心不足，造成观望局面。别墅部分： 1、样板区迟迟未见打造，说服力不足，客户产生疑虑； 2、园林及工地现场包装不到位，没有形成别墅的档次感。销售现场部分: 1、销售人员专业知识不足，现场抓客能力有待提升； 2、没有招商经验，对商业客户不能进行深度沟通，达成共识； 3、没有做好客户维系工作，致使前期积累客户流失。 三、下阶段需解决的问题 在下阶段的销售推广中，对别墅及商业，我司建议分两种推广思路，针对不同的产品客户进行传播，才能达到销售目标。下阶段产品需要解决的问题： ◎别墅：加快销售问题 ◎商业：招商、销售问题 在下阶段的推广策略上，我司将针对此两部分产品的营销及推广 分别阐述。 四、商铺招商销售思路探讨 商铺产品主要针对三部分客户：即投资客户、经营客户及消费客户。目前项目所处的阶段，主要是针对投资客户及经营客户做营销推广。根据目前销售部反馈的情况， 前来咨询商业的客户普遍反应对项目信心不足，造成观望状态。 就本项目而言，招商是商铺销售无法跳过的一步。在同时涉及招商、 销售两方面工作的情况下，通常有以下销售方式可供选择—— ◎先招商、后销售 ——这个较为理想的销售模式。通过先招商开业经营，做旺场再对外销售， 可以轻易解决市场信心问题。但这一方式明显不利于快速回笼资金，因而不适用西区商业现阶段的销售。 ◎先销售、后招商 ——以销售为主，商铺销售完成到大半后才开始招商。这一销售模式适用市中心旺地商业物业，在本项目商业氛围不浓、区域的条件限制下，这样的营销模式无法提振市场信心，已在前阶段的营销中得到证明。 ◎招商、销售同步 ——招商和销售同步进行，在营销推广中抓到投资客就卖铺，抓到经营户就租铺，兼顾招商、销售目标的实现。虽然销售价格不如“先招商后销 售”，但可以通过招商提升市场信心，加速销售快速回笼资金。 考虑到销售、招商的平衡，我司建议： 招商、销售同步展开 理由如下： 1、招商启动，让市场看到项目招商的确实推进，有利于提升客户信心，对商铺销售起促进作用； 2、招商、销售同步展开，以招商带动销售，同步宣传推广和举办营销活动，有 利于更好展示项目形象，从而互相带动； 3、同步宣传既能节省广告推广费用；又能只用一个团队同时执行销售、招商工作，无须另外组建团队，便于运作和管理。 针对项目的实际情况，招商与销售同步进行，考虑到招商和销售面向 的客户群体不同，销售策略和销售手法、优惠政策、广告诉求重点均不一 样，本方案对招商、销售进行分别论述。 五、商铺招商建议 （一）招商方式 招商通常采用的方式是“走出去、请进来”结合。所谓“走出去”就是上门洽谈客户， 点对点招商；所谓“请进来”是通过招商广告、招商优惠吸引经营户上门洽谈。 （1）走出去——点对点招商： 招商注重的是执行，即点对点的接触客户。由招商人员负责搜集客户资料，将客户分析分类，然后对客户进行点对点的深度跟进回访。 （2）请进来——扩大宣传，营造效应： 通过制定有吸引力的招商政策，投放招商广告，树立项目品牌形象 ，形成市场效应和认知度，吸引经营户家到场咨询，再由招商人员与入场客户深入沟通洽谈，达到实现招商销售的最终目标。 针对项目目前实际情况，我司建议以搭配方式实施以上两个要点。由于招商最重 要的是跟意向客户洽谈，因而建议开发商重视点对点 （二）招商实施措施建议 （一）招商范围： 沭阳范围内的餐饮娱乐：小鱼锅贴，淮扬菜、休闲KTV、足浴等； 宿迁和苏北的著名品牌：品牌餐饮、KTV和足浴连锁店。 （二）分期推行，各个击破 采用招商分期的方法，达到旺场及销售目标。我司建议从本区域出发，由内向外延伸。 第一期：项目周边的小鱼锅贴城作为招商的重点对象，以较优厚的进场优惠政策 吸引进驻。 第二期：对沭阳及其他区域的餐饮休闲娱乐客户进行招商，