远铃区域营销管理中心及中心展示间建设企划书.docxVIP

海量免费资料尽在此 远铃区域营销管理中心及中心展示间建设 企 划 书 远大铃木住房设备有限公司一九九八年五月 目录： 一、 转型期对经销商的应对策略 二、 区域营销中心在营销组织中的位置三、 区域营销中心的任务 四、 中心展示间发展建立计划五、 中心展示间基本功能要求 六、 建立中心展示间的财务预算与销售目标七、 区域营销中心的运作管理 八、 营销总部对区域营销中心的管理九、 对区域营销中心的控制与激励 ·大量的未按合同要求完成销售目标·大量的未按合同要求建立销售网点· ·大量的未按合同要求完成销售目标 ·大量的未按合同要求建立销售网点 ·主要目标城市的授牌考证期在 98 年 7 月至 9 月间，可用合同甄别方式平滑过渡 目前经销商的特征 ·逐步取消总经销层面 ·缩小保护区域，坚持属地化原则 ·缩小总经销、分销商之间的价格差 ·所有分销商的合同逐步让渡到与远铃的合同关系 ·逐步过渡到分销商直接与远铃发生销售合同 关系 基本策略 ·把工作重点放在总经销上 ·把工作重点放在总经销上 ·采取各个击破的方法，区别对待 ·制定具体个案区别对待的方略 二、 营销中心在营销组织中的位置 1、营销系统组织架构 营销总部公司财务 营销总部 顾问公司 用户课 业务课 信息课远铃企划组 区域营销中心 A 区域营销中心 B 区域营销中心 C 甲地区 乙地区 丙地区 经销商 经销商 经销商 销展 售 售的 后 点专 服 或卖 务 发店 机 构 注：1、 为行政指令线路 2、 为督导、监控、审计、指导、协作等功能线路 2、营销中心的位置 （1）营销组织的四个层次：营销总部→营销中心→经销商→由经销发展的专卖店或销售点。 （2）由营销总部管辖区域营销中心，由营销中心发展并以督导、监控、业务指导、技术服务等方式管理经销商网络。由经销商对其发展的专卖店或销售点进行管理并承担责任。 （3）因业务拓展需求，在区域内设立的地区性办事机构或派驻的业务代表由区域营销中心负责管理。 3、 区域营销中心的组织架构 技术支持代表（安装工人）1～2 名 (1 名侧重售后服务) 营销中心首席代表（1 名） 业务代表 2 名 （1 名侧重培训与组织管理，1 名侧重营销网络发展与管理） 信息接待组长 1 名 （由信息组长负责管理） 信息接待员（2～3 名） 4、 区域营销中心的功能 市场开发与分析销售队伍的培养 营销网络发展管理和维护 功能 安装与售后服务的监察与管理，零部件配送管理基础性公共关系的建立与市场渗透 技术支持与销售支持 区域性营销政策包括： 区域性营销政策包括： ·市场拓展政策 ·区域价格政策 ·折让政策 ·客户推广政策 ·营业服务政策 ·网络建设与管理政策 ·售后服务政策 ·零部件配送政策 1、追踪市场动态和竞争对手的表现。2、招募预选当地人员。3、建立区域内的重要公共关系。其它任务 1、追踪市场动态和竞争对手的表现。 2、招募预选当地人员。 3、建立区域内的重要公共关系。 其它任务 1、区域性营销政策。 2、依据区域市场动态及竞争对手的表现形成本区域竞争对策。 3、关于经销商的预选、评估、甄别、考评及奖励、增设与撤消的建议。 4、区域销售预测和销售计划。 5、区域运营费用月、季、年度预算案。 6、区域内增设地区性的办事机构或派驻业务代表。 7、中心展示间选址、展位确认或增设地区性的展示间。 向总部提交议案申报 1、销售收入目标、市场占有率 2、公司统一的营销政策与营销活动 3、经销商销售业务的督导。 4、用户服务网络的建立、监察。 5、区域性营销政策。 6、区域性营销网络的发展、管理与维护。 7、经销商展示间分布、选址、建立与管理。 8、运营管理费用预算。 9、维修与售后服务费用预算。 执行总部指令并承担责任 四、中心展示间发展建设计划 中心展示间建设计划表 序号 城市名 管辖辐射区域 计划建立日期 主要负责人 开办费预算+保证金预计 备注 1 长沙 湖南 98.5.16 华敏 25+20=45 万元 阿波罗商业广场 2 上海 上海 98.6.8 宋威 80 万元 上海广场 3 北京 北京、天津 98.6.8 王勇 80 万元+不祥 北京中粮广场 4 广州 广东、海南、广西 98.6.18 彭华 60 万元+不祥 广州荔湾广场 5 济南 山东 98.6.18 董煜 40 万元+不祥 6 成都 四川、贵州、云南 98.6.18 郝红卫 40 万元+不祥 7 武汉 湖北、河南、河北 98.6.18 刘军 40 万元+不祥 8 南京 江苏 98.6.20 魏东 40 万元+不祥 9 沈阳 辽宁、吉林、黑龙江 98.6.20 冯君华 40 万元+不祥 10 杭州 浙江、福建、江西 98.6.28 蔡畅雄 40 万元+不祥 11 西安 西北地区 98.6.28 林曙