说服他人的6种心理术——说服等于创造财富.pdf

说服他人的6种心理术  在日常生活中，人们常常遇到这样一种 情景情景：：你在与别人争论某个问题你在与别人争论某个问题，，分明自己分明自己 的观点是正确的，但就是不能说服对方，有 时还会被对方时还会被对方 “驳驳”得哑口无言得哑口无言。这是什么这是什么 原因呢？  心理学家学家认为为，要争要争取别别人赞赞同自自己的的 观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙 的交往技术。心理学家经过研究，提出了许 多增强说服力的方法，其中最基本的有六种。 1.利用“居家优势”  心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力（即影 响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等， 然后各取然后各取一等组成等组成一个小组个小组，让他们讨论大学十个预算让他们讨论大学十个预算 削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学 生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现， 讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是 低支配力的学生。  由此可见由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在个人在自己或自己熟悉的环境中比在 别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居 家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也 应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优 势。 2.修饰仪表  你想让客户在投保单上签字，你是不顾 麻烦，精心修饰饰一下仪表呢，还是相信别人 会听其言而不观其貌？  我们通常认为我们通常认为，，自己受到别自己受到别人的言谈比的言谈比 受到别人的外表的影响要大得多，其实并不 尽然然。我我们会不自觉自觉地以衣冠取衣冠取人。有有人通通 过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人 的帮帮助，那那些仪表堂堂、有吸引力的人要比 那些不修边幅的人有更多的成功可能。 3.使自己等同于对方  你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方，而他们 却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？  许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人 爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。 例如例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调个优秀的推销员总是使自己的声调、音量音量、 节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识 地与顾客地与顾客一致致。。这是因为这是因为人类具有相信类具有相信 “自己自己人” 的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂 的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但 你你的朋友友，不管是知识管是知识渊博博的，还是学识疏浅是学识疏浅的， 却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。” 4.反映对方的感受  你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为 社区的某项工程募捐，用哪种方法最好呢？  平庸的劝说者是开门见山提出要求平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争结果发生争 执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和 同情情的气氛。如果主人为某事事烦恼，你就说：“我我 理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显 示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加 以重视以重视。。  当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会 遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈 述对方方的意意见，承认它它具有优点有优点，然后才指然后才指出自自己 的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈 示双方的观点示双方的观点，，要比只讲自己的观点更有说服力要比只讲自己的观点更有说服力。。 5.提出有力的证据  你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重 视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有 说服力呢？  如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法， 你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影 响，也相同程度地受到证据来源的影响。展业工具、 各项国策、政府报告、数据报告，缺一不可。 6.运用具体情节和事例  你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成分、功 能、用法