2008年上海市东方帕堤欧销售策略报告.pdfVIP

东方帕堤欧销售策略报告 上海华燕置业发展有限公司谨呈 二○○八年玖月 第一章：销售总策略 销售总体战略思想及目标 第二章：销售推案 一、 销售推案原则 二、 分期推案计划 三、 分期推案进度 四、 分期推案分析 五、 分期推案顺序建议 第三章：价格策略 一、 价格总体战略 二、 价格制定原则 三、 分期价格执行方式 四、 单体差价的要素指标与系数体系 五、 付款方式与优惠政策 第四章：销售组织实施 一、销售模式的选择和操作执行 二、人员配置及功能架构 第五章节：销售培训（略） 第一章：销售总策略 1、销售的总体战略 综合本案的产品规划、发展商的开发理念，以及工程施工进度等各方面因素考 虑，根据本案的物业形态和种类，为了在销售过程中，确保整体项目的在市场的 中、高档定位，在保证资金回笼要求的前提下，考虑到工程进度，有效地实现产 品的利润最大化，故在推案顺序上将考虑先期推出联排别墅，双拼别墅，再根据 位置、景观、房型、价格等因素逐步推出小高层公寓。 在推案分期上基本保证：体量相对均衡，产品形态呈现多样性、互为补充，而且 每期均有自身独特的优势与卖点。 在价格策略制定上，把保证开发商达到资金回笼要求为首要前提，也考虑为开 发商搏取利润最大化，同时兼顾开发商产品品牌建立的需求。 2．销售目标 本期总销售面积约11.4万平方米。 联排别墅26栋，双拼别墅5栋，小高层公寓13栋。 总套数1384套，其中联排别墅107套、双拼别墅10套、小高层公寓1051套。 销售计划周期： 15－18个月完成95%销售率。 第二章：销售推案 1．销售推案原则 鉴于本案体量大房源充足的特点，在销售周期划分以及推案顺序上，本着以下原 则： 原则一：适度控制各期推案体量，原则上别墅每期控制在100套左右，公寓每 期控制在400-500套之间，每期销售面积约3万平方米，每期消化周期为6～8月，相 邻各期有一定的重叠，总案消化周期约为20—24个月。 原则二：在推案的产品形态选择上，应注重每期产品自身独特的卖点，不同 类型产品的优势，如景观、房型、位置、分布等，便于每次推案企划的造势 原则三：推案的时机应该不是固定的，必须结合市场的反应、市场的追逐点，并依 据实际工程进度而不断调整拟订。在前期的销售期间，积累、挖掘后期的目标客户 群体，及时锁定客户的需求与承受价位，作为日后推案过程中价格调整、现场销控 的依据。 2、分期推案计划 产品类型配比表 产品 套数 比例 联排别墅 107 9.16％ 双拼别墅 10 0.84％ 小高层公寓 1051 90％ 合计 1168 100％ 分期推案原则计划 第一批 第二批 第三批 第四批 总建面积 23500m2 34800m2 28750m2 27000m2 114000m2 第一批 第二批 第三批 第四批 总套数 117 408 336 307 1168 各期的体量、房源分布相对均衡，以便于推案节奏的控制和销售 执行的控制。 分期推案幢号 销售 双拼别墅 联排别墅 小高层公寓 时期 第一 全部 全部