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“忽悠营销法”在营销中的运用  刚才我们看了《卖拐》的故事相信大家都已经不 陌生了。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵 本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的 人“范伟”说得神魂颠倒、真假难辨、好坏不分， 顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包 买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿地把 自行车送出去。更为可笑的是，“范伟”在自己上 当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚 落一通，用“范伟” 的话讲：“这社会怎么变成这 样？”  是的，这社会怎么变成这样？本专题无意 就此展开讨论，仔细品味“赵本山”卖拐的整 个过程，我更加关注的是赵本山“卖” 的方法 以及对心理的把握和节奏的控制，我认为 “赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之 妙，值得我们所有保险营销员借鉴和学 习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”， 为此我就借来一用，我就把他称之为“忽悠 营销法” 。 忽悠营销方法之一：创造需求  创造需求是营销的一个高度，我认为也是未来营 销发展的一个趋势。在卖拐中，“高秀敏”认为满 大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但 “赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一 个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明 之处。请注意，在这里用的是“制造”一词，因为 其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因 此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡 的。但我认为“赵本山”的方法也体现了创造需求 的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基 础。  创造需求不是脱离现实，而是发掘、提 炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次 的营销策略。创造需求也是对市场细分理 论的一个深度运用，运用得当，必将有效 确立一个新的市场区域地位，并让后来者 无法撼动。  综观当前保险营销的现状，基本上还处于 满足和停留于现实需求的一个阶段，但是 我们应该及早树立这样的思想，探索这样 的方法，为客户及早规划保险计划、制造 客户的保险需求，只有这样，才可能实现 保险营销的突破和提升。 忽悠营销方法之二：深刻把握消费心理  “赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫 绝。以“拐卖” 的叫喊引起“范伟” 的注意，以 “恐吓”引发“范伟” 的关注，以“猜出来历”引 起“范伟” 的兴趣，以“ 同病相怜”引起“范伟” 的信任等等，无不环环相扣，恰到好处， 充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利 用了中国人传统的迷信心理。  “赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我 们学习，一是充分了解和把握消费者的心 理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对 不同的心理反应阶段运用不同的沟通手 段。这也正是我们在现实的保险营销活动 中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者 每一个心理细节，只有这样我们的保险营 销沟通才会有效。  深刻把握客户的消费心理是一个复杂的过 程，需要理智，更需要耐心。除了常用的 市场调研手段外，更需要我们在平时的营 销活动中不断重视与客户的交流和沟通， 倾听客户的意见。在这方面，应该说很多 国际知名企业做得是比较好的，如可口可 乐、肯德基，他们会定期对客户心理进行 研究，并及时调整自己产品销售的营销策 略。  这种营销策略用在我们保险营销上，就 是我们应该不断通过拜访、与客户洽谈、 沟通，了解客户的保险需求和客户将来对 于保险有哪些希望，他们以后及将来需要 什么样的保险产品等等，这样我们保险营 销员才能早日做好销售客户需求产品的准 备，确保我们的保险产品畅销不衰。 忽悠营销方法之三：引导和激发  从“赵本山”卖拐营销中我们应该反思什么 呢？“赵本山”除了掌握“范伟” 的心理运用“恐 吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运 用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试 试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步 一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山” 的思想 走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有 病” 。  引导和激发其实就是一种“体验营销”方式， 我更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身 营销