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浅析营销谈判中的技巧 一、谈判魔方分解 （一）现代谈判格言 1 、谈判的出发点：“有所需求” 2 、谈判的成功标志：“互相满足” 3 、谈判的结果：“双方均是赢家” （二）谈判三律法 1 、分吃苹果法 2 、“意大利香肠切割法” 3 、黄金切割律 （三）谈判概念解 1 、谈判要义 尼尔伦伯格说 费希尔-尤瑞说 艾森-巴罗说 马什说 2 、谈判特征 谈判建立在人们的需要基础之上 谈判是一种协调行为的过程 谈判是人们关系的一种特殊表现 谈判以建立或改善某种关系为目的 3 、营销谈判的职能 实现交换 开拓市场 树立形象 提高效益 二、谈判方块组合 （一）活性化要素：谈判主体 1 、谈判主体形式：关系主体 行为主体 2 、谈判行为主体细分：台前人员 台后人员 单兵谈判手 （二）谈判桌上的聚焦点：谈判议题 1 、议题的类式 立场观点方面的议题 基本利益方面的议题 行为方式方面的议题 2 、构成议题的三个条件 共同性 可谈性 涉及利害关系 （三）多棱镜中看 自我 ：谈判行为 1 、谈判行为传播模式 香农--韦弗模式 德福勒模式 马莱茨克模式 丹斯螺旋模式 韦模特利--麦克莱恩模式 2 、谈判效果的行为层次 注意层次 评估层次 态度层次 行为层次 3 、谈判成败的标准 谈判目标是否实现 谈判是否富有效率 双方关系是否和谐 4 、谈判方式 ① 以心理倾向性划分：常规式 利导式 迂回式 冲激式 ② 以谈判方向性划分：横向妥协式方式 纵向妥协式方式 （四）量体裁衣：不可控制变数 1 、政治环境 2 、经济环境 3 、法律环境 4 、财政金融环境 5 、社会文化环境 6 、商业习惯 7 、竞争环境 8 、基础设施与自然环境 三、谈判理论、理念和模式 （一）谈判理论 1 、谈判理论一般 需要理论 竞合理论 平衡理论 弹性理论 2 、西方著名谈判理论 谈判需要理论 谈判结构理论 谈判技巧理论 谈判实力理 论 原则谈判法 （二）谈判理念 1 、真诚求实 2 、平等互利 3 、求同存异 （三）谈判模式 1 、传统阵地式模式 2 、现代理性模式 3 、PRAM 模式 四、谈判策划 （一）谈判策划原理 1 、创新出奇原理 2 、系统全胜原理 3