客户分级管理制度(20200612005147).pdfVIP

客户分级管理制度 目 的： 根据客户等级的分布， 依据客户价值来策划配套的客户关怀项目， 针对不同客户群的 需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服 务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力 的客户等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。 1．0 范 围： 公司的所有客户。 2 ．0 分类等级： 根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对公司所有客户分三级 进行评估管理。 3.1 销量指标： 序号 客户级别 评估原则 备 注 1 A 级别客户 价格、回收、销量综合前列，见附表名 各销售科 / 代表处每季度汇总销售， 分析 单 客户的稳定性及影响因素、成长与提升 2 B 级别客户 销量、回收、价格相对正常，见附表名 空间、是否该放弃客户；在销售服务与 单 跟进上切实实行“保 A 扶 B 放 C”原则。 3 C 级别客户 各项评分落后，见附表名单 3.2 综合指标 序号 评定指数 评定内容 ( 以 A\B\C 为三等标准 ) 1 销售总额 年度销售额是否占公司一定产量的客户，销售状态是否稳定； 2 销售价格 销售价格是否能保证公司的正常盈利； 3 货款回收 回收是否及时，是否有现款； 4 订单计划性 订单下单有无良好的计划性； 5 产品满足度 WD产品对客户是否适用； 6 沟通一致性 双方在沟通上是否和谐； 7 可持续合作性 合作时限，有无长期共同发展的意愿； 8 经营人员互访 双方对接人员是否有经常性的各种联系； 4.0 职责： 4.1 经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、 维护与提升工作： 促销科负责提供客 户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更 新。 4.2 财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。 5.0 规范与程序 5.1 客户分类的评定办法： 1 5.1.1 客户分类的评定时间： 每年进行一次客户分类的综合评定， 包含所有客户的资信等 级的审定。一般在每年初 3 月份的 25—30 日。 5.1.2 客户分类的评定的组织：各销售科长 / 代表处经理负责事先对所管辖区域的客户， 根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户质量等 级评估表》。由促销科牵头召集各部门长，以会议形式进行讨论复评，并修正《客户质量等级 评估表》，按以下几个类别进行分类汇总： A 关于 A 类客户：列定 A 类客户的名单；对 A 类客户给予生产及销售服务支持计划。 B 关于享有公司特殊政策的客户： 核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、 以及提出建 议新政策或需调整的政策。 C 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定 性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。 D 新合作的客户： 按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级，在合作满六个 月后，进行评估。 E 其他 5.2 客户分类管理的实施：由销售员在日常的各项工作认真贯彻实施，由