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PAGE PAGE # XX大酒店营销策划案例 营销策划背景 喀什香都大酒店（全聚德烤鸭店）位于人民西路314号：该酒店属于商客高端用户，共有 固定电话139部（已做包月40%提成），该酒店现有职工259人（收入屮等），大多使用手机作 为通讯工具，其中以有6人使用小灵通电话，其他多数为手机。 细分冃标客户群 喀什香都大酒店（全聚德烤鸭店）属于较大的酒店，其人员多，通过细分客户情况将目标 定位于屮层和基层人员身上，在以包月的基础上实行小灵通租机和包月业务。 营销策划目标 从主观方而进行分析，差异化体现的是门己品牌（手机与小灵通）超出竞争对手的部分， 这种超越可以体现于质量、服务、渠道或者满足消费者需求的速度等，因此在和用户交谈中 得知其员工在日常工作屮土要靠电话进行联系，其工作地点不固定故电话给其工作和上卜,级 信息的传达带来很大方便，只要服务质量跟上，一般的通信消费用户是板以接受的。为此我 向其推出了小灵通租机业务。 营销策划内容 首先要让用户从对价格的关注转移到获得的使用利益上，从而降低谈判过程中在价格上 的过度纠缠，同时推出将屯话包月赠送小灵通及最底消费，使消费者在心理上有种渴望与满 足，在与其领导洽谈时将我电信营销方案着重介绍，将电信的网络、信息、资源、服务等全 而的给予介绍，同时对现小灵通的在网络质最偶而不太穏定需给用户给予重点解释，使其对 电信优点给予支持和认可，对缺点给与理解和谅解，在针对小灵通营销时做到以客户利益为 目标同时也要考虑电信产品的成本及利润，针对不同需求的客户，提供不同档次的机型，先 抓住上级部门人员的购买欲望（租机），通过上级决策达到下级的购买、租机实施。 营销策划效果 通过电话捆绑包月可使我公司的收入在总体上有一定的稳定和提高，但也加大了我公司 的成本（3万多元），随着移动、网通、铁通，在资费上大幅度的优惠，用户的保留工作难度 曾大，这是我们面对长期的市场竞争问题。 办理了租机后，中国电信在增加用户和增量的同是也赢得业务的进一步的发展，诚信服 务，体现了我中国电信的服务宗旨：“用户至上，用心服务”。 分析： 以签定电话包月1份139部X30元/月=417（）元 签定小灵通租机129份129部X50元/月=6450元 号码百事通业务。商务领航业务各1份每月124元 该客户使用屮国电信业务后月消费预计在一万元上下，成本预算在6-8个月收冋（新租 小灵通成本）。 白我点评： 案例的主要特色 此案例在营销的过程屮，以服务给客户最终带来了通信的需求，给我屯信分公司带来了 收入的增长，并提高了小灵通产品在移动市场中的市场份额。 执行中关键控制点 在执行过程屮主要借助与该单位领导的影响力，使屮层干部有移动或联通手机的职工己 陆续开始进行更换小灵通终端，小灵通以赠机、包月、捆绑签订2年协议;再通过各部门主任 和负责人进行其他员工的说服工作，最终形成集体办理，在形式上已形成ri发来发展小灵通, 在此次营销活动之后需做好传后服务，将原移动转网为小灵通用户的消费话费及网络质量方 而客户经理一定需做好跟踪及服务工作。 专业定做影楼、珠宝店广告气球、印刷广告气球、印刷定 做派发广告气球、世博会广告气球 DRAGONFLY ^iria.corri.cri/gjariggaoc|iqiLipira 定做广告气球，超帀促销广告气球，专卖店广告气球，世 博会广告气球，世博会吉祥物广告气球 广告气球:可将企业标志，广告用语，商标图案等印刷上去, 从而起到广告媒体作用，提高公司知名度，树立公司良好 形象。我公司的广告气球产品，均适合企事业单位，酒楼, 商场，等开张庆典，周年志庆等活动与装饰造势，亦广泛 采用于新产品促销活动。 天然广告乳胶气球价格表。 气球套餐（个数）? 气球克重2 总价「 单价。 印刷Q 1000P 1.3- 218 0.22 单色单面。 . 2000P 1.3/ 300^ 0.15^ 单色单面』 . 3000P 1.3- 42加 0 单色单面Q ? 5000P 1.3「 680P 0.136^ 单色单面/ ? 1000(* 1.3- 1200^ 0.12^ 单色单面― . 1000^ 1.5- 248 023 单色单面』 ? 2000P 1.5^ 340p 0.17^ 单色单面, 3000^ 1.5. 45g 0丄5『 单色单面。 ? 5000^ 15 73 0.L4Q 单色单面Q ， 10000^ 15 1400^ 0.14^ 单色单面Q 1000^ 1.部 26N 0.26^ 单色单面Q ? 20场 1.8- 3如 0.18， 单色单面7 ， 30好 1.5- 483 0.16。 单色单面7 ， 500W 1.8， 783 0.158 单色单面卩 ， 10000^ 1.8砂 150N 0.