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第一章 保险营销概述 1、营销 又称市场营销，是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和实施，以产生满足个人和团体 需求的交易的过程。 2 、保险营销的含义 ：保险营销是在变化的市场环境下，以保险为商品、以市场交易为中心、以满足被保险人的需 要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。 3、营销在发展中经历了哪些时代各个时代有什么主要观点 分为四个时代：生产时代、销售时代、营销时代和社会营销时代。 生产时代，当时社会生产力水平比较低下，社会产品总体上供不应求，基本处于“卖方市场”，只注重生产，不重 视营销。 销售时代：把侧重点放在加大销售力度上，以寻求更多的客户。 营销时代：以消费者为核心，考虑消费者需要什么 社会营销时代：具有社会营销导向的公司在关注消费者需求的同时，还要考虑自己活动的社会影响。 请从营销意义的角度介绍保险产品的概念 核心产品层次：就保险产品而言，其核心功能就是经济补偿，其外在的表现形式就是保险合同。 形式产品层次：就保险商品而言，它提供的是一种保障承诺，但这是无形的，为了提高市场份额，需要将无形的服 务有形化， 提高保险产品的感知度。 附加产品层次：保险公司针对客户所提供的扩展性服务内容。 5、产品整体概念所包括的三个层次 （1）核心产品层次：整体产品概念中最基础的一个层次就是核心利益，是指产品的基本功能或效用。 （2 ）形式产品层次：形式产品是指消费者需要的产品的具体外观，是核心产品的表现形式，是向市场提供的实体 和劳务为顾客识别的面貌特征，主要包括产品质量、特色、款式、品牌、包装等。 （3） 附加产品层次：附加产品是指消费者在购买产品时所获得的全部附加利益与服务，包括安装、免费送货等。 6、保险营销的客体与一般商品相比具有哪些特征 （1）保险商品是复杂商品（ 2)保险商品是无形商品 （3) 保险商品没有生产过程（ 4 ）保险产品的非渴求性 （5）保险产品的供给没有限制（ 6 ）保险产品的消费具有滞后性 （7）保险产品消费的长期性（ 8）保险产品的价格固定性和隐蔽性 保险需求分析 1、保险需求在马斯洛需求层次中所处的位置及其含义 位置：保险需求处在马斯洛需求层次中的第二级（安全的需要） 含义：人们通过购买保险来转移自己的风险从而满足安全需求 . 2 、保险需求有什么特点：（ 1）保险需求是客观存在的，由于风险是客观存在的，保险作为一种应对风险的方法， 对他的需求也就是客观的。 保险需求的非渴求性，是指消费者不会迫切的需求保险产品。 保险需求的避讳性：人们对“死亡”、“疾病”这些词语采取避讳的态度，因此，人们对保险有本能的排斥。 保险需求的差异性，即个性化比较强。 （5）保险需求的高弹性，许多外部环境的影响都会引起投保人购买决策的变化。 3、个人保险需求与企业保险需求的区别 特点 个人市场 企业市场 1.需求单位 个人、家庭 主要是组织 2.购买数量 量小 量大 3.顾客数量 多 少 4.购买者地理位置 非常广泛 相对集中 5.需求波动 较小 较大 6.价格弹性 较大 较小 7.分销结构 主要是间接销售 主要是直接销售 8.购买的专业性 个人性的 专业性的 9.对购买行为的影响 主要是个人决策 多方面影响的决策 10.交易磋商 简单 复杂 11.相互关系 较少 密切 12.主要促销方法 广告 人员推销 3、请解释需要和