碧桂园营销全过程解码[文档推荐] .pdfVIP

碧桂园营销全过程解码 【背景】 碧桂园从 2012 年的 476 亿到 2013 年-2015 年连续 3 年过千亿， 2016 年更是达到 了 3088 亿，同比增长 120%，短短四年，碧桂园业绩实现了 549% 的增长。 2017 年第一季度更是达到 1506 亿，超过万科排名第一。这种跨越式的业绩增长是如何 形成的，支撑这种增长的背后动因是什么，成功的关键因素是什么，本次培训由 前碧桂园川渝营销总、营销学院院长、碧桂园营销标准化项目负责人朱晓波先生 从营销的角度全方面分析碧桂园营销标准化的全过程，解码碧桂园跨越式下的营 销奇迹。 1 营销标准化认知 碧桂园营销标准化产生背景： ü 项目多、新人多、管控困难 ü 20年营销经验需要沉淀 营销标准化解决问题 ü 新人熟悉营销全过程 ü 总部高效营销管控 ü 快速开发，快速去化与业绩达成 营销标准化的六个阶段及 300 多个营销节点的分布 2 摘牌准备期 地块信息盘点 ü 盘点区域位置、交通条件、地貌状况、周边环境、规划指标 地块属性界定 ü 从规模、价值及区位、环境资源、经营理念界定地块属性 三个关键指标分析地块所属城市 ü 人均销售面积、施销比、常住人口增长 市场分析 ü 市场环境分析、版块分析、竞品分析 产品分析 ü 项目规划、产品属性分析、核心竞争力分析 目标客户分析 ü 目标客户（是谁）、客户地图（在哪里）、客户核心需求（要什么）。 营销定位输出 ü 目标对象的分析和描述； ü 项目品牌（案名、 LOGO、 SLOGAN） ü 推广原则、营销推广策略、话语体系、主要资源和工具 ü 品牌策略－－品牌 DNA ü 传播策略－－原则、策略、话语体系、资源渠道 ü 视觉表现 案例分享：碧桂园国内首号项目 “十里银滩 ”如何精准拿地，营销定位从而实现年 度 100 亿销售奇迹 3 品牌导入期 媒体采风 ü 邀请对象、职责分工、注意事项 品牌导入阶段媒体运用及费用控制 ü 线上：报纸、影视、网络、户外 ü 线下：品牌活动、媒体公关 自媒体在品牌导入中应用 ü 微信、微博、公众号做品牌推广 ü 社群品牌推广、微楼书制作 案场包装策略 ü 户外包装策略 ü 围挡包装策略 ü 售楼处内外的整体包装 案例分享：兰州碧桂园的如何导入品牌从而实现开盘 50 亿销售 4 项目入市期 项目入市阶段媒体运用及费用控制 项目入市阶段硬广软文投放 5 客户拓展期 制定拓客计划 ü 客户是谁、客户在哪里、寻找客户 10 法 ü 拓客计划五要素：渠道、目标、物料、架构、激励 拓客指标管理及激励 ü 拓客目标设定、拓客 PK 及激励 ü 末位淘汰、大吃小 圈层四部曲 ü 定范畴、锁圈子、找渠道、树品牌 案例分享：碧桂园首个海外项目金海湾是如何实现跨区域拓客 6 开盘准备期 示范区开放及认筹 派筹落位分析及落位引导 开盘定价策略 开盘的流程梳理 开盘活动策划 开盘流程现场管理 7 常销期 开盘数据分析 客户答谢会 老带新政策 二次加推的前期推广准备 常销期去库存策略 ü 产品优化出库存 ü 价格策略去库存 ü 精准推广去库存 ü 资源整合去库存 讲师介绍： 朱晓波老师 业界知名的房地产营销策划和转型发展研究专家，曾任碧桂园川渝区域营销总、 碧桂园集团营销学院院长，国内首家房产全民众销平台好屋中国大学校长。 在华为、友邦、碧桂园等著名大型企业，从事培训和营销管理近 20 年，致力于人 才培养以及营销创新的研究，为企业培养了大量中高层管理人员。 在任职川渝区域营销总期间，完成年度 46 亿的销售， 2013-2015 年任碧桂园营销 学院院长，负责 1 万多名营销团队的培养。作为项目负责人构建了碧桂园营销标 准化体系，将碧桂园 20 多年的营销经验形成了标准化运营和电子监控体系，为碧 桂园