神内公司进入广州市场营销策划报告.pdf

目录 第一部分：环境分析 一、企业内部环境分析1 1 、公司优势1 2 、公司劣势1 二、市场状况分析2 1 、中国果蔬汁行业发展现状2 2 、中国果蔬汁行业的特点2 三、SWOT 分析3 四、竞争分析4 1 、竞争者分析4 2 、竞争战略5 第二部分：STP 分析 一、市场细分7 二、目标市场7 三、市场定位7 第三部分：4P 策略 一、产品策略8 1 、产品结构8 2 、产品生命周期8 二、定价策略9 1 、反向定价法9 2 、差价定价法9 3 、统一定价9 三、渠道策略9 1 、渠道模式9 2 、具体渠道策略10 四、促销策略11 1 、与兔斯基合作营销11 2 、广告促销14 3 、促销活动——“神内三级跳”17 4 、公关活动——千人欢跳兔子舞24 第四部分：业务员管理制度体系及方案 一、业务员的甄选方案27 二、业务员培训计划28 第五部分：关系营销 一、人员策略29 二、营销活动30 三、建立客户数据库31 四、组织有效的市场调研32 市场营销 3 班第七小组 神内公司进入广州市场营销策划报告 第一部分 环境分析 一、企业内部环境分析 1. 公司优势 （1）“神内”以功能性的果蔬汁饮料为主，以特有绿色食品为发展方向，创 新提出了“天然、营养、回归、自然”的概念，迎合了消费者绿色环保的意识。 同时，其产品快捷方便而又迅速补充人体营养的特点也满足了人们生活节奏加快 的要求，果蔬汁逐渐被消费者所接受。 （2 ）主打的胡萝卜汁具有独特的产品特色和口味特色，同时还利用高科技更 好地保存果蔬汁的营养，利用胡萝卜在新疆独有的资源优势，使得其产品与其它 果蔬饮料产品形成了一定的差异化。 （3 ）神内产品质量、性能较好，已形成一定的信誉度和知名度。在全疆范围 内初步形成“神内”的品牌优势，产品在饮料市场的份额不断扩大，品牌价值不 断提升。 （4 ）生产规模越来越大，达 100 万吨。 （5 ）“神内”初步形成了现代化的管理雏形；制定了严格的产品管理、监测 体系，培养造就了一批善于经营、销售、开发的专业队伍。 （6 ）神内产品的定价体系比较完善（反向定价策略、基点定价政策），在维 护生产厂家利益的同时，又达到了调动经销商的积极性、吸引顾客购买、战胜竞 争对手、开发和巩固市场、实现市场中产品通畅循环的目的。 （7 ）神内公司实行一条龙产业化战略，结合新疆特色资源，针对适于饮料加 工的果蔬资源，从种子选育、种植栽培模式到产品的工艺加工包装、贮运及销售 体系建立等，进行了多学科的配套体系研究，经济效益、生态效益和社会效益均 得以实现，推动区域经济发展。 （8 ）神内公司实行共生营销战略，进行内涵式成长，通过自身积累来发展壮 大的同时，也不断地寻找项目合作伙伴，（与新疆啤酒花股份有限公司正式签署 合作合同，成立新疆神内生物制品有限公司）为神内创出全国果蔬汁饮料名牌的 宏伟目标奠定坚实的物质基础、打开通畅的市场销售通路。 2. 公司劣势 （1）产品形象不够鲜明：未能与其他品牌产品形成明显的差异化，包装不够 吸引。 （2 ）广告投放金额不科学，决策主观性强：凭借领导者的经验来确定广告投 放金额，缺乏对市场的客观分析和科学依据） （3 ）销售人员素质较低：a)人员选拔范围过于单一，狭窄，缺乏一整套完备 的人员选拔、安置、提升的实施标准和工作办法；b)企业内部的培训也缺乏系统 性安排和计划；c)工作方法简单刻板，导致客户管理缺乏一些必要的“人性化” 的内容。 （4 ）营业推广单一而毫无新意。 （5 ）公关活动无从评价：善后工作不周，没有建立活动效果评价标准与体系， 与媒体关系不密切。 （6 ）关系营销难以落实：具体实施中遇到多方面的困难即无法将关系营销落 到实处。 - 1 - 市场营销 3 班第七小组 神内公司进入广州市场营销策划报告 （7 ）信息控制失效：有重