销售必杀技 科特勒销售九步.ppt

? 视频及练习： – 没有认真倾听的练习 – 认真倾听的练习 行动 2 ：人际技能－倾听 ? 如何保持倾听的状态？ ? 对演练故事的总结 行动 2 ：人际技能－倾听 ? 鼓励他人 ? 对所谈话题表示兴趣 ? 理解所谈论话题内容 ? 记住所谈论的内容 ? 赞美、认同、尊重 ? 强调、作笔记 ? 简单语言反馈、问题的 深入引导 ? 用客户的话 ? 开放式问题－倾听的前奏 ? 视频演练 – 封闭式问题场景 – 开放式问题场景 行动 2 ：人际技能－开放式提问 ? 开放式问题测试 – 封闭式问题是用“是”或“不是”回答的。 – 开放式问题的开始常用词汇和常见方式 ? 5W1H ? “你认为”、“你如何评价” – 行动 2 是介绍产品的好阶段，可以利用你丰富的 产品知识给潜在客户留下良好的印象（ ） – 哪些行为能够帮你展示出倾听技巧 ? 眼神接触、记笔记、肢体语言 ? 你的态度、问问题、你的注意力 ? 你的词汇量、推销、你的产品宣传册 行动 2 ：人际技能－开放式提问 ? 练习：将下列封闭式问题改为开放式问题 – 1 、你曾经在这个公司工作过么？ – 2 、您在工作中是否遇到了一些挑战？ – 3 、你一直在这个地区住么？ – 4 、如果要做调整，你是不是已经有了一些计划？ – 5 、是您负责这项决策么？ – 6 、你们去年的经营状况还好吧？ – 7 、服务质量对你来说重要么？ – 8 、你是否了解竞争对手产品的情况呢？ 行动 2 ：人际技能－开放式提问 ? 通过提问建立互信并引起兴趣－最佳问题图谱 行动 2 ：人际技能－开放式提问 信任和兴趣 客户（个人） ? 利益 ? 责任 ? 历史 客户（公司） ? 经营范围 ? 调整内容 ? 声誉 ? 优势 ? 请分组训练－精心设计开放式问题 – 客户（个人） ? 1 、她有什么个人兴趣 ? 2 、她的职责 ? 3 、她的个人经历 – 客户（公司） ? 1 、企业的业务范围 ? 2 、正在发生的变化 ? 3 、企业的声誉 ? 4 、企业的优势 行动 2 ：人际技能－开放式提问 Action Selling 行动流程 1 承诺 目标 客 户 五 大 购 买 决 策 9 销 售 回 顾 专业销售 购买时间 8 确 认 销 售 价格 7 要 求 承 诺 6 赢 销 产 品 产品 公司 5 赢 销 企 业 4 达 成 共 识 销售人员 3 巧 妙 提 问 2 人 际 技 能 销售规划 行动九步 行动 3 ：巧妙提问 ? 了解行动 3 的定位 – 行动 3 是行动 2 的进阶，对于开放式问题的进一 步运用，找到有价值的销售信息。 – 此信息将有助于后续提交最佳解决方案。 – 同时，还可以收集相关信息，有助于制定最佳 的合作策略。 – 行动 3 ，仍然处于自我推销阶段。 – 如何更好的进行自我推销？ ? 提问计划 行动 3 （ A ）：巧妙提问 ? 从不这样做 行动 3 （ A ）：巧妙提问－小测验 ? 有时这样做 ? 经常这样做 ? 表现（行为） 1 、我在了解所有情况 前就进行产品展示 2 、我向非决策人推销 3 、在销售流程的后期 听到了异议 4 、我感到自己好像在 质问客户 5 、我在销售拜访中说 得过多 ? 关键不在于说什么，而在于怎么说 行动 3 （ A ）：巧妙提问 信任和兴趣 客户（个人） ? 利益 ? 责任 ? 历史 客户（公司） ? 经营范围 ? 调整内容 ? 声誉 ? 优势 你的情形 竞争 ? 竞争对手？ ? 喜欢 / 不喜欢？ ? 之前 / 之后？ 时间表 ? 紧急程度 购买影响 ? 决策人？ ? 决策影响人？ ? 决策参与人？ ? 如何做出决策？ 承诺目标 ? 不变或调整 客户情形 需求 ? 需要解决的问题 ? 机遇 公司问题 ? 如何取胜 ? 省 / 赚钱 ? 有竞争力吗？ 个人问题 ? 她 / 他如何取胜 ? 目的 ? 态度 资金 ? 预算 最佳问题图谱 差异化优势 ? 你 ? 你