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实用标准 课程顾问不能犯的五个愚蠢错误 课程顾问在工作当中，无论是电话外呼邀约，还是与客户家长的当面谈单，都 应当对自身的定位和目标有着清晰的认识。作为培训机构当中的销售者和服务人员， 该如何通过沟通去消除家长客户的质疑并挖掘家长和学生的需求点 ，是课程顾问在 工作当中应不断总结和归纳的工作经验。 下面，我就和大家谈一谈作为课程顾问，在电话邀约或当面谈单过程中，一定 不能犯的几个错误。 1 、回答客户们尚未提出的反对意见 虽然预期客户可能会提出的反对意见，并准备对他们进行合理的回答，这是一 件好事，但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法，因为你只是整了一个 可能根本不存在的问题。事先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫性，而且 也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。 解决之道： 永远不要以 你可能想了解… . 或者 可能你会问自己… . 这样的句子 作为开场。 2 、把 下一步 留给客户 很多咨询师进行电话外呼时，如果感觉家长没有兴趣，都会以一个建议，如 如 果你想了解更多… 或者 如果你对… .感兴趣 请和我们联系，作为结束。一般发出这 些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。开玩笑，其实你是在让客户做你该做的工作。 解决之道：要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代， 我会下 周给你电话，看看是否你有需要，我们可以进一步交流讨论。 3 、销售产品特性而非结果 文档 实用标准 难以置信的是，一些咨询师相信家长之所以报名是因为课程有不错的优势。所 以他们会快速罗列出一堆品牌特性，希望至少有一个可以引起客户的兴趣。事实上， 客户只关心购买这个学校可以为我和孩子的结果，以及这个产品影响他们生活的方 式。 解决之道：了解为什么家长买你的，而非其他人的产品。然后销售这个结果， 用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。 4 、假装亲密 无论是是否喜欢，那一刻，你在客户心中的位置是 一个人正在向我销售东西 ， 你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下，你做的最错的事情是通 过一虚情假意的行为来套词。 最常见的表白是， 一句轻松的问候， 你今天感觉如何 ? 作为陌生电话的开场白。这会让人们想作呕。 解决之道：保持个性和专业，不要过了。除非你确实建立了友谊，一般这需要 几周时间。 5 、说多于倾听 虽然这个问题说过 N 次，但确实是太普遍了。所以这里还需要再次提出。当你 在销售时，非常容易兴奋和神经质，然后试着通过说，或者推销来驱动进一步的销 售。客户会发现这是相当令人生气的。 解决之道：在你的心中，定义销售是一个被动行为，它大部分由倾听、考虑、 对客户说的和做的进行反应来组成。 课程顾问如何回应家长对培训机构学习成绩的保证 - 话术技巧 课程顾问如何回应家长对培训机构学习成绩的保证 很多家长送孩子报名培训班的直接原因就是希望能通过报班的方式提高孩子的 文档 实用标准 考试成绩，因此，在和 咨询师 的交流当中，家长对培训机构能否为自己提供一个成 绩保证十分关心。 我认为，即便这部分家长如何功利化，作为咨询师，也要耐心的纠正家长错误 的观念，而在和家长的沟通当中，要特别的谨慎，如果直接拒绝家长的愿望，极有 可能很大程度上伤害家长对学校的品牌印象。因此，我在这里和大家分享一些话术 技巧，帮助各位老师更好地应对家长的此类问题。 课程顾问如何回应家长对培训机构学习成绩的保证 (1)考试是靠孩子自己，谁都没有办法替谁保证的。我们的保证是孩子在这边循 序渐进的提高成绩，保证每次上课都能听懂、消化，把别人的知识转化为自己的知 识，保证的是选派最适合孩子的老师，保证的是老师专门针对孩子的情况备课，保 证的是负责的态度和责任心。 (2) 卷子每次考的内容都不同，有难有易，不能够保证考多少分，但是保证课本 上的知识点孩子都掌握了，作业都会做，不会做的题目都能学懂，下次不会再错， 并且每天都可以