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练好营销马步功 ——营销实战管理 ;;课程目标;;;;;;;市场营销事实上是一场战争，是在与竞争对手对垒过程中，如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜的 斗智、斗勇、斗实力的惨烈过程。;;如何从实战层面理解营销?;营销就是要确定通过销售产品、提供服务以获得利润都需要做好哪些事情。;2个关键问题;; 做竞争对手没想到要做的事。 把大家都会做的事做得比别人更好。 化繁为简，复杂问题简单化。;四大推广武器在营销实战中的各自作用及应用;广告;;什么是营销战略？;营销战略就是以消费者??求和竞争性定位为核心，对企业的运营活动进行取舍，为企业创造一种独特的、有利的地位。通过比竞争对手更好的满足需求，使企业的经营活动或产品与众不同，进而获取具有竞争优势的市场地位。 规划和制定营销战略的目的，为运营提供方向性的解决方案。;;找到企业位置;如何找到企业位置;研究和权衡三股势力： 消费者、竞争对手和企业内部因素; ① 谁来买（Who）—— 消费者是谁？ ② 为何买（Why） —— 购买目的？ ③ 什么买（What）—— 购买要求？ ④ 何时买（When）—— 购买时间？ ⑤ 何地买（Where）——购买地点？ ⑥ 如何买（How） —— 购买方式？ ⑦ 何价买（How） —— 购买水平;;;;为什么要对竞争对手进行监控？ 制定营销战略的目的，就是为了能不断地保持自身的优势。要做到这一点， 最好的办法就是尽最大可能地利用自己优于竞争对手的能力和资源。 几乎所有大的成功，都是人们集中自身的优势攻击对手的短处的结果。;;;;;;确立竞争优势;;领先性产品---穿甲弹 挑战性价格—-杀手锏 摄心性传播---原子弹 短寛性渠道—-大炮;;;;;;;;;;合理配置资源;只有企业将自己的“人、财、物”用在20%的“刀刃”上时，市场才最有可能在短时期内撬动。;消费者认知为什么比事实更重要 何为品牌营销？ 如何进行品牌命名？ 如何做品牌市场定位及挖掘产品卖点？;消费者认知为什么比事实更重要;在许多人的头脑中，一直有一个根深蒂固的错误观念：那就是靠更优质的产品就能打赢销售战。为什么说这种观念是错误的呢？;;;;何为品牌营销？;产品制造于工厂，而品牌是在头脑中创建的，产品依赖的是制造商，品牌依赖的则是消费者。品牌是策划出来的。 品牌营销的目的就是使你的产品或你的公司在顾客心目中与众不同。诀窍是把精力集中于品牌的核心特征上，而不是过分贪婪。;如何进行品牌命名？;;如何做品牌市场定位及挖掘产品卖点？;定位就是定方向，是品牌成功的前提 品牌定位的目的就是有效地建立品牌与竞争对手的差异性，在消费者心中占据一个与众不同的位置。;首先是“产品舍弃”， 　 “特性舍弃”， 目标市场舍弃，;如何为你的产品寻找市场“卖点”;;;先插位，再升位 ;插位(IESERTTION)的步骤： ;;;全面理解产品主要包括三个方面 　　　　　　　;;;;;代理商;;飞流直下　　分销 排淤清阻　　助销 万流归终　　终端;;;谢谢大家 欢迎交流;谢 谢