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g现场成交实战策略破解 特训步骤一：销售过程应对策略 准备阶段 准备提纲 把握客户购买活动 发现机遇 树立第一印 介 绍 谈 判 面对拒绝 策略A：准备阶段 机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研 究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究 客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产 的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。 消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配 和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住 宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要 课题。 客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、臵业经营、 投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须要把握 客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。 客户购买心理特点 售楼员准备提纲 ．求实用 ．低价位 ．求方便 ．房屋区位 ．求美、求新 ．环 境 ．追求建筑文化品位 ．房地产产品 ．求保值、增值 ．其 它 ．投资获利 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的 来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活 与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、 真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房 地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是 针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品 完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。 策略F：面对拒绝 面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户 拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向， 应为其作更详尽的分析、介绍。 拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑 虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1．准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2．推托之词，不想购买或无能力购买； 3．有购买能力，但希望价格上能优惠； 4．消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员采用不同的对策，可获得较高的销售成功率， 具体见下表。 消费者个性及其对策 类 型 特 征 采取对策 说明房地产企业性质