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销售技巧---促成 促成九法之避免篇 “决定”促成法 方法：“x先生，我先给您介绍一下这个保险，您听完之后，自己去判断，然后告诉我它适不适合您现在的处境，好吗？” 等到说明结束后，你就可以说：“x先生，您刚刚说要给我一个答复，不管是什么都成，而且您说的话来看，这个保险似乎非常适用于您的状况。” 目的：在产品说明的一开始，就让客户在说明结束的时候，兑现已经许下的承诺，有效避免他在事后找出许多借口。 “检查”促成法 方法：在产品说明的过程中，随时停下来检查自己的进展，如果产品里有客户感兴趣的东西，停下来问客户：“您觉得这个怎么样？” 目的：检视事情的发展，营销员在提供资讯的同时，也发问试探客户的反应，从客户的回大理得到回馈，知道客户到底想要什么。一旦客户有所回应，立刻移到下个重点。 “故事”促成法 方法：客户犹豫不决，不知道该买还是不该买，此时说一个有警示作用的真实案例，帮助客户下定决心。 目的：每个人都想知道自己打算购买的保险，别人是否也买过，他到底有什么好处，而让客户们最后醒悟并定下决心的通常是类似的故事。 “交换立场”促成法 方法：在进行商品说明时，客户一直不肯吐露所谓的关键点所在。“x先生，您能不能和我交换一下身份，您换成我的立场。假装您正和一位您很尊敬的人谈话，您正在说一个很好的主意，可是对方没有兴趣，而且不肯告诉您原因，您要怎么问呢？或者您觉得我的说明是不是还有需要补充的？” 目的：每一次销售都有一个关键因素，左右着成与败，除非找到最主要的障碍，并将其排除，否则客户绝对不会购买，让客户说出妨碍他做决定的理由。 * *