零售业态利润指标与品类管理32页.pptVIP

零售业态利润指标及品类管理 主题 ? 利润控制 ? 品类管理 ? 讨论 一、利润控制 ? 利润中心的确定（产出利润） ? 四大控制方向（扩大利润） —— 人事 —— 资产 —— 财务 —— 商品 利润中心的确定 ? 采购部门是公司唯一的利润中心 ? 利润最大边际效益的实现在于采购成本的优化 退佣 售价 促销 进价 销售 量 进店 费用 节庆费 用 帐期 送货期 限 四大控制方向 ? 人事：人事费用比的控制 ? 资产：低成本进入市场 ? 财务：扩大商业第二利润 ? 商品：提高商品的库存周转率 人事控制 ? 人事组织结构的确立 ? 人事责权的正确划分 ? 人事费用比的合理控制 —— 合理的用工人数 —— 小时工的正确使用 —— 有效的企业激励制度 —— 最低的人事费用比 资产控制 ? 低成本进入市场 ? 仅做必要和有效的投资 ? 资产的共用及互换性 ? 资产的合理使用及正确的维护 财务控制 ? 经营计划任务及总结 ? 高效的信息统计及反馈 ? 占用资金的合理投资收益 —— 安全性的资本运作 —— 短线出击 —— 收益的合理计算 商品控制 ? 经营满足顾客基本需求的商品 ? 加速商品的周转率，降低库存周转天数 ? 经营商品在卖场内扮演的角色 ? 商品销售的互动性有利于整体销售的进一步提 升 ? 二八法则的合理运用有利于商品的调整 ? 商品损耗的合理控制 二、品类管理 ? 品类管理的概述 零售商与供应商共同协作 , 将品类管理作为战略 管理单元 , 以消费者价值为中心 , 提高共同投资效益的管 理过程 . ? 品类管理的关键 零售商与供应商共享零售管理信息 , 分析研究影 响品类业绩的因素 , 协调双方之资源 , 共同提高品类的销 售及利润 . 品类管理 （ CM ） Category Management ? 定义：对于一个品类作出严谨的、数据化的、连续的及以消费 者为中心的决策思维 ? 内容 --- 高效的品种组合 --- 高效的品类管理 --- 高效的新品引进与产品淘汰 --- 高效的请货与调整 --- 价格管理 --- 高效的消费者回应 --- 数字化的品牌优化管理（联商网 . 自我品牌） --- 数字化的货架优化管理 高效的品种组合 ? 目标型品类 --- 消费者目的性购买的产品品类 ( 必 备药 ) — 全面品种选择 ? 常规型品类 --- 消费者常规性购买但价格敏感性 较低的品类 ( 常备药 )--- 一般性品种选择 ? 季节性 \ 偶发性品类 --- 消费者季节性 \ 偶发性购买 的品类 ( 季节 \ 节日性 )--- 时令性品种选择 ? 便利型品类 --- 提供消费者日常购买便利的品类 - -- 精选品种选择 高效的品类管理 ? 品类经营战略及分类 1. ★ 带动客流量 --- 吸引顾客进店购买 ( 客流量 ) 2. 提高购物金额 --- 提高顾客一次性的消费金额 ( 客单价 ) 3. 提高利润率 --- 获取高额利润 ( 毛利率 ) 4. 提高现金收入 --- 高频率重复购买 ( 回头率 ) 5. 刺激额外收入 --- 季节性 \ 冲动性购买 ( 促销刺激 ) 6. 提高卖场形象 --- 新奇 \ 独特 \ 具有格调 ( 特色经营 , 差异化 营销 ) 7. 保持卖场经营 --- 维持高忠诚度顾客 ( 老顾客 ) ? 商品的数量控制与方法 1. 根据市场经营调查数据和目标消费群的差异， 将品种优化； 2 、减少重复商品，增加品种多样性，每个品 类品牌不少于 3 个，不多于 6 个； 3 、单品总数控制在 3500 — 6000 个之间； 4 、每个品牌的销售额不应超过整个品类的 60% ，需建立后备品牌制度； 5 、 80/20 原则 80% 的销售额来源于 20% 的 品种 ( 畅销品种）。 高效的新品引进与产品淘汰 ? 增加新品 A 原则 1 、独特性 2 、销售能力和潜力 3 、市场支持 B 新品追踪分析 制定新品追踪分析表，不定期进行销售分析， 3 个月后做总分析，是否有 销售价值 ? 产品淘汰 A 原则，简单的说，就是无销售利用价值的、增加损耗的、资金积压 占比较大的商品 B 淘汰或滞销品的追踪分析 高效的请货与调整 1 、请货 查看商品销售排行，参照营业员的请货计划，对照销售数量与 库存进行请货；重点品类需重点关注， A 类品 种配送满足率需达到 98% 。 2 、缺货 a 消费者反映：不买；到别处买；买同一品名不同 厂家或不同规格的； b 原因：门店报计划；门店上货；配送中心；采购 部和厂商供应；其他原因； c 问题：缺货率较高的往往是畅销品和促销品，经 常性的缺货最终会导致顾客不在光顾门店。 价格管理 --- 增加销售额和利润 一、定价误区 1 、由供应商定价