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第九单元商务谈判的决策
商务谈判的决策是在商务谈判过程中,参加
谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题
的最佳方案而采取的一系列行动
÷教材从三个方面来探讨商务谈判的决策规律:
决策层次、决策程序和决策实施
第一节决策层次
战略决策
商务谈判的决策类型
战术决策
台上决策
商务谈判的决策形式
台下决策
决策类型
c(-)战略决策:对谈判的总目标和总体策略。或
对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程
☆1、谈判总目标:指谈判应实现的基本目标,即最低成
交条件。
☆2、谈判的总体策略:指谈判过程中起主导的谈判于法
具体体现在谈判态度和谈判组织上。
c谈判态度有:”冷
热“、”不冷不热“
c谈判组织:在议题决策上,可以”重点突破“或”步步为营
在时间安排上,可以”速战速决“,或”软磨硬泡
在交易条件上,可以”一揽子权衡“或”斤斤计较“
ca(二)战术决策指针对某个具体的、分项的目标或
阶段性的目标而制定的策略
☆1、具体、分项的目标
ca具体的成交条件
2、具体的阶段策略
ca针对特定对象或目标而采取的谈判手法
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