商务谈判一般过程.pptVIP

第三章商务谈判的一般过程 谈判前的准备阶段 谈判准备阶段的重要性 案例分析与讨论 “哈奈特银行借款案” (一)首先要明确我方的主要需求 和所要追求的目标  二)择定谈判的对手 1.要对所有可能的谈判对手进行资信调查 在资格、信誉、注册资本、和法定地位等方 面进行审核,并请对方提供公证书予以证明或 取得旁证 资信包括两个方面的含义: 是对方的合法资格; 二是对方的资本信用与履约能力。  (1)合法资格的审查: ①法人资格的审查 法人是民事主体之一,它是有独立的财产 和组织机构,能以自己的名义参加民事活动, 享受权利和承担义务,依法成立的社会组织。 成为法人须符合三个条件: 第一、必须有自己的组织机构、名称与固定的 营业场所。 第二、必须有自己独立的财产。 第三、必须具有权利能力和行为能力。  对对方法人资格的审查可以要求对方提供 有关文件,如成立地注册登记证明、法人所属 资格证明。在拿到有关证明文件后,要查清以 下一些问题: 是要弄清对方法人的组织性质。公司组织性 质不同,所承担的责任是不一样的。 二是要弄清对方的法定名称、管理中心地、主 要的营业地 三是要确认其法人的国籍,即受哪一国的法律 管辖 对于对方提供的证明文件,还可以通过 定的手段和途径进行验证  ②对对方谈判人员的代表资格或签约资格进行 审查 从法律和角度讲,一个企业能够代表对外签 约的只能是法人代表 在谈判签约前,可以要求对方出示法定代表 资格的文件,如授权书、委托书等,以确证其 为合法代表人