商务谈判的案例PPT精选.pptVIP

三、谈判的要素 案例分析:虚设谈判主事人 勃列日涅夫VS.基辛格 虚设主事人的好处 给对手施压, 可以否定承诺 给对手多增加 让对手无法反 道障碍 驳  四、谈判的类型 案例分析:谈判地的选择—1978年美、埃、以戴维营和平 协议的签订 选择没有生气的谈判地点、两辆自行车、三部电影 磨平了埃以双方领导人的意志。 谈判地点 在对方地点谈判 在己方地点谈判 在第三方地点谈判  商务谈判的成败判定标准 案例计论迪汽车谈判 20世纪80年代我国准备开拓轿车生产,以赶上世界轿车技术的 发展。1986年,国家批准第一汽车制造厂(以下简称“一汽”)生产轿车 的计划。厂领导经过研究认为首先要解决发动机制造技术,在这方面 比较领先的是美国克莱斯勒汽车公司,于是决定由耿昭杰带领一个考 察团去美国考察。 考察团到达美国后立即去克莱斯勒公司参观。克菜斯勒公司非常 热情,他们早已获悉“一汽”要生产轿车的信息,因此,总裁艾柯卡亲 自带领一大批高级技术人员向中方详尽解释各种发动机的性能与造型 。经过比较和讨论,考察团选中了一种轻轿结合的发动机与克莱斯勒 公司谈判。由于双方都非常希望能做成这笔交易,因此谈判比较顺利 很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机技术和生产线的协议 在考察中,考察团对克莱斯勒公司的轿车车身也很感兴趣,因为那种 车身比较长,比较气派,跑起来相当稳当,坐在里面很舒适。考察团 言定回去商讨后再来谈判引进车身问题,克莱斯勒公司承诺给予优惠  不久,“一汽”即开始克莱斯勒汽车发动机的试生产。这种发动 机功率大,耗油相对较小,技术上使人相当满意。耿昭杰决定尽快引 进克莱斯勒的轿车车身,他委派代表团再去底持律。然而克莱斯勒公 司的接待虽然仍很热情,但谈判桌上的态度却完全不同于上次,他们 提出的输出条件非常苛刻,要价也异乎寻常的高昂。克莱断勒公司知 道,他们的发动机与他们的车身是适配的,“一汽”既已用了他们的 发动机,就不可能不使用他们的车身。因此。他们有侍无恐,想在这 次交易中大捞一把。自然,这次谈判双方僵持不下,很不愉快。无可 奈何下代表团回国。克莱斯勒公司认为 汽”要搞轿车,迟早还 会来找他们。 汽”真的进退两难:进吧,美国人卡着,没有合适的车身 退吧,克莱斯勒的发动机已经在生产,损失将是很大的。正当山穷水 尽疑无路的时候,德国大众汽车公司闻讯以参观的名义前来寻求机会 董事长哈思博士在参观中对“一汽”所具备的生产条件颇为赞叹,与 汽”人的自豪感十分吻合。在融洽的气氛中,耿昭杰试探性地提  轿车车身生产问题,哈恩立刻接过话头,表示愿意为克莱斯勒发动机 量身定制一个合适的车身。 哈恩回去后不到1个月就打电话给耿昭杰,车身已经完成,并装 上了克莱斯勒发动机。大众公司的认真和效率显示了他们与“ 合 作的诚意,耿昭杰立刻让代表团飞赴德国朗堡大众汽车公司。 此时,美国方面也得到丁消息,赶紧放下姿态,向一汽提议和解 他们大大降低丁要价和各项交易条件,企图把一汽拉回到他们 根据赴德代表团的汇报和克莱斯勒公司的最新提案,耿昭杰会同 领导班子其他成员,对美、德两方的技术、交易条件、合作诚意等方 面进行了综合分析与评估,最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙 伴,并把“一汽”生产的这种轿车正式定名为“奥迪 两年以后,奧迪轿车走上市场,随即风靡中国