第5讲 消费行为研究.pdfVIP

第5讲 消费行为研究 第5讲 消费行为研究 2012-1-17 1 本讲阐述下列一些问题 消费者的购买行为及其特点 组织类顾客的购买行为及其特点 消费者市场与组织市场的联系 2012-1-17 2 影响消费者购买的因素 ——文化因素 文化：是人类欲望和行为最基本的决定 因素； 亚文化：民族、种族团体、宗教、地理 区域等，为其成员提供具体的认同感； 社会阶层：社会上具有相对的同质性和 持久性的群体，按等级排列，每一成员 具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方 式。 2012-1-17 3 影响消费者购买的因素 ——社会因素 群体因素  主要群体  次要群体  崇拜性群体  隔离性群体 家庭 角色与地位 2012-1-17 4 影响消费者购买的因素 —个人因素  家庭生命周期  单身阶段：年轻、单身、不住在家里；  空巢阶段二：年老的夫妇，无子女同住，已退休；  新婚阶段：年轻、无子女；  满巢阶段一：最年幼的子女不到6岁；  满巢阶段二：最年幼的子女6岁以上；  满巢阶段三：年长的夫妇，带着孩子；  空巢阶段一：年长的夫妇，无子女同住，未退休；  鳏寡阶段：尚在工作  鳏寡阶段：退休 职业和经济环境  个性和自我概念 2012-1-17 5 影响消费者购买的因素 ——心理因素之动机 自我 马斯洛需要 实现 层次理论 尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要 2012-1-17 6 影响消费者购买的因素 ——心理因素之认知 认知：是个人选择、组织并解释信息投 入，以便创造一个有意义的世界图象的 过程。 三种认知过程：  选择性注意  选择性扭曲  选择性保留 2012-1-17 7 影响消费者购买的因素 ——心理因素 学习：由于经验而引起的个人行为的改 变； 信念和态度  信念：一个人对某些事物所持有的描绘性思想；  态度：一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的 认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。 2012-1-17