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（商务谈判）哈佛经理的谈 判技巧篇 哈佛管理技能培训教程：第十单元哈佛经理谈判能力和技巧第二章哈 佛经理谈判技巧 第二章哈佛经理谈判技巧 壹、适时反击 反击能否成功，就要见提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有 于对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也能够说是壹 种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的 “借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥 “相 乘效果”，壹举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行壹致” 的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人， 所以于汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果 也自然大不相同了。所以，于使用反击法之前，你必须先行了解，于 谈判对手眼中，你是否是个言行壹致、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止壹人。于这种“以壹 对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。 谈判对手不止壹人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中壹人而 已。于此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对 方组员”。“对方首脑”是我们于谈判中需要特别留意的人物，但也不 可因此而忽略了“对方组员”的存于。 谈判时