雍和项目渠道拓展执行方案.pdfVIP

雍和项目渠道拓展执行方案—— 一、 工作目的 (1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3) 、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方 式； (4) 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (5) 、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物， 要求此关键人物在大 客户单 位上具有一定的威信， 能有效的组织相关群体参与活动，并对 群体的购买行为产 生一定影响， 如商会主席， 国有企业工会主席、 办 公室主任、 企业高层管理人员、 政府机关要员、办公室主任等。在大 客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单 位的购房需求情况和活动 范围； 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员 进行交流， 并 组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人 物取得联系， 了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成 交的套 数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机 关 事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2 ）在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2 家、 行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客 户30% 以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠： 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2 ）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业， 在享受常规折扣的基础上， 再享受9.8 折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础 上， 再享受9.8折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再 享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础 上，再享受 9.8折。 3 ） 、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列 号为准； 4 ） 、大客户关键人物现金奖励建议 A 、大客户关键人物界定： 本项目 大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人 员； 从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款， 必须是 同一个人，中途人员发生变更不予承认； B 、返点建议： ①大客户关键 人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 如果 大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣 房 款。以1000元/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐 的本单位客户签约，并交纳首期款； D 、返点兑换流程 大客户组拜访 ——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关 键人物在推荐 本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一 个星期——大 客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项 目组相关人员 陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。 五、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 （时间：） (1) 、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位 进 行摸底、评估工作； (2) 、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3) 、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工 数 量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购 买力以及单位内部是否有集体活动等； (4) 、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单 位 情况，有一