江西绿泉食品饮料有限公司营销计划书.docVIP

江西绿泉食品饮料有限公司营销计划书 目标 2010年到2011年完成市场基础打造工作，到2011年12月31日，通过用红标瓶装纯净水打开市场通路，扩大市场占有率，提高品牌影响力，围绕着于都作为样板市场打造，发展1-3个样板县级，迅速复制到周边目标市场，争取3年内完成县级市场占有率30%，5年内达到40%以上市场占有率，使绿泉品牌成为赣州地区本土化强势品牌,。 第二条 任务内容 2010-2011年内公司营销工作重点在于基础工作落实,包括营销团队的基础,市场渠道基础以及市场操作的规范 其主要内容分为两部分，即： 1公司营销工作的规范化。它主要包括： 代理商的规范化和调整 市场价格体系的调整 产品结构的调整 强化公司的销售过程管理，包括薪酬体系的改革，制度的改革。 售后服务体系的建立和规范 2新产品的销售推广。 通过过去一年产品的上市，全面调整公司产品结构和价格体系，使公司具有明晰的产品系列和副品牌。 第三条 计划实施 把各项工作分配落实到各个单位，制定计划完成的时间表。 营销环境分析和目标 面临的几个主要问题： ①品牌在当前市场的推广时，价格体系混乱，业务操作不规范造成产品销售的成本和利润不合理和直销造成的销售阻碍。 ②公司从业人员对各项相关政策的设计和执行能力的欠缺。 ③年内各项工作的调整时间与公司新址搬迁前后波动造成的各项工作暂时性中断产生的问题。 ④人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作绩效打折扣。 ⑤如此之多的调整带来的不适反应，甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。 机构和人员调整 在年未，公司已确定整体组织机构，2010年，公司机构中最重大的调整在营销组织，调整工作将分层次逐步到位，主要包括； 1将现市场部更名为营销部，主管市场部，企划部和售后服务部对赣州范围内的市场开发，维护和控制，具体实施由办在营销部指导、控制、协助下运作。 2将现市场部职能界定为销售管理、控制方面，通过赣州、于都办样板市场完成区域内销售和实施。总经办只负责向两办事处供货。对这两个办事处完善市场实施计划、监督、控制职能。改变总公司销售人员长期脱离一线实际工作、终端管理失控、市场费用无效支出的严重现象。样板市场负责培养样板人才，打造规范操作程序和管理模式统一。 3各办设置区域经理在经理的指导下，对所辖城市按重要程度进行分步开发和深度挖掘，市场开发的基础工作讲求实效、扎实。现有代理商经过筛选，符合要求的成为重点代理。现公司销售人员进驻当地，协助代理商做好市场基础工作，必要时成立办事处。对于重点县城无合格代理商的情况，公司成立营销中心，自主经营该地区市场。办事处、营销中心由所属办事处进行管理。 4各办事处经理、办事处中层人员由营销部调配管理。各市场员工均为公司员工，各办事处可按公司确定的标准和编制进行当地招聘，公司亦可集中招聘派遣。 5对各办事处的绩效考评，将于销售成绩和市场操作过程为双重依据。 6公司将在合适时候，成立营销稽查管理部门，对各办事处所属的销售终端、广告发布、财务管理等诸多方面工作进行暗访。结果作为公司的考评依据。 7售后服务工作是公司品牌战略的重点部分，代理商的县级改造是为售后服务工作的整体、系统化打基础的，公司的售后服务工作将采取营销部规划、设计和监督，各办设点执行、控制，城市代理商（营销中心）具体实施。 主要销售地区和销售分配 （2010年赣州市场销售计划表略） 战略市场的界定及依据 2010年，公司营销工作的重点在基础工作的落实，包括业务团队的基础，市场操作规范化和终端管理，为此公司制定出：通过营销部管控地区的模式，从公司的战略角度出发，于水厂为中心的180公里以内的县级市场将成为战略市场，而于都市场将作为各大样板市场的样板执行操作，把最优秀的业务人员，最大的市场费用，选择最优秀的经销商，在2010年到2011年完成样板市场的总体打造工作，将模式复制到周边市场，在2010年到2011年期间发展出2-3个县级市场，在这几个市场中，必须牢固树立瓶装品牌形象，声援桶装品牌在县级市场的形象树立工作。 由于企业起步阶段的代理制的原因，在许多地区前期靠代理商开拓市场，由于前期投入和代理商素质等原因，使得拓展工作和结果非常不均衡。2010年到2011年，公司将系统、重点开发一批典型市场，总公司和所辖县级办事处将工作精力和广告主要集中投入于这些市场，迅速培养一批年销售额在百万元以上的市场，这些市场将会辐射影响周边县城以及桶装水的销售，并为下一年的新市场开拓工作打下基础。 产品结构调整 2010年，公司将对产品结构进行较大幅度调整，产品将分为三个序列； A低价位系列：主要针对润田1元价位的竞品，贴价走法，比润田投入更多的业务人员，更多的市场费用和更集中高密度的广告通过量来冲击竞品，保证市场份额。力争市场占有率达到