张玉讲师《销售技巧提升训练》课程大纲2009-12-24.pdf

《销售技巧提升训练》课程大纲 张玉讲师 一、什么是营销？ 二、企业为什么要营销？ 三、营销包含哪些方面？ 四、销售技巧六大步骤是什么？ 短片观看及案例分析：物流公司营销的六大销售宝典 德邦物流公司的地毯式销售模式 示范指导、模拟练习 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第一章 物流企业销售市场开拓方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演 练） 一、市场环境调查与分析 （一）、市场外部环境调查与分析 （二）、行业及竞争状况调查与分析 （三）、市场消费者调查与分析 （四）、企业在市场上的位置分析 （五）、市场SWOT 综合调查与分析 二、市场竞争规划与定位 （一）、市场细分的标准与方法 （二）、市场目标客户和目标市场的选择 （三）、市场销售渠道模式的选择 （四）、市场品牌推广模式的选择 三、市场拓展的六大方法及解决方案 （一）、近期销售业绩与长期发展的方法； （二）、销售渠道建设与多元化产品分销的方法； （三）、市场销售成本与精耕细作的方法； （四）、经销商的掌控风险与自建网络的方法； （五）、促销高投放与目标市场战略的方法； （六）、财务风险控制与扩大市场覆盖率的方法。 短片观看及案例分析： UPS 中国市场的 SWOT 分析 联邦快递中国市场的开拓方法 示范指导、模拟练习 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 1 第二章、物流企业专业销售技巧六步法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模 拟演练） 一、拜访准备 （一）、优秀销售顾问具备的条件 （二）、访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表 二、成功的开场白 （一）、成功的启动的三步骤 （二）、打开话题的技巧 （三）、30S 内建立亲和力的秘诀 （四）、如何赢得客户的好感 （五）、成功开场白的标准是什么 三、客户真正想要的—顾问式销售的六大关键 （一）、如何了解客户需求 （二）、销售中确定客户需求的技巧 （三）、有效问问题的五个关键 （四）、需求调查提问四步骤 （五）、隐含需求与明确需求的辨析 （六）、如何听出话中话 （七）、如何让客户感觉痛苦，产生行动 四、介绍产品的竞争优势与利益 （一）、客户要的产品是什么？ （二）、FAB 分析 （三）、特点、优点、好处对成单的影响 （四）、产品卖点提炼 （五）、如何做产品竞争优势分析 （六）、如何推销产品的益处 （七）、同行产品之间的对比分析 五、客户心理分析与异议处理 （一）、如何用提问来了解客户想要什么 （二）、如何通过举止透视客户的个人意愿 （三）、如何让客户感到自己是赢家 （四）、如何摸清客户拒绝的原因 （五）、客户常见的六种异议 （六）、客户异议处理的五步骤 六、获取承诺的战术 （一）、如何发现购买讯号 （二）、判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？ 2 （三）、判断推进成交的最佳时机 （四）、如何分析销售项目的进展 （五）、传统收尾技巧的利弊 （六）、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 （七）、如何达到双赢成交 （八）、最后阶段经常使用的战术 （九）、怎样打破最后的僵局 短片观看及案例分析： 新邦物流公司营销步骤六步法 示范指导、模拟练习 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、物流公司以客户价值为中心的沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范 指导及模拟演练） 一、客户沟通的开场技巧 （一）、称赞 （二）、探询 （三）、引发好奇心 （四）、诉诸于好强 （五）、提供服务 （六）、建议创意 （七）、戏剧化的表演 （八）、以第三者去影响 （九）、惊异的叙述 二、深度沟通技巧：共振沟通——如何迅速地与人达成共识 （一）、什么叫共振沟通？ ※揭示和创造共同之处，这个过程称之为“共振沟通。” ※内容、声音、体语在沟通中的所起到的作用 ※揭示和创造共同之处是通过模仿来实现的。 （二）、影响模仿的三个感觉系统 （三）、水平沟通的三种方式：退缩、侵略、积极。 ※水平沟通中的退缩方式 ※沟通中的侵略方式： ※水平沟通的积极方式 （四）、怎样三分钟看准对方 （五）、如何在沟通中掌握主动权 （六）、如何巧问妙