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国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 五、引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六、大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 问问题的技巧（ 1 ） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 目的 WHY 方法 How to do 地点 Where 数量 How much 内容 What 对 象 Who 时间 When 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 Who are you? 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 问问题的种类 (2) ? 开放式问题 ? 封闭式问题 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 封闭性与开放性问题 封闭性的问题： 往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句： 现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机， 你知道吗？ 开放性的问题： “为什么”、“怎么样”、“ 5W ” ，对 方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句： 你感觉， ADSL 为什么销售不好呢？ 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 开放型问题与封闭型问题 开放 型问题 封 闭 型问题 益 处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确 弊 处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 漏斗式技巧 一 . 开放式问题 二 . 自我评估式问题 三 . 直接式问题 问问题的技巧（ 3 ） 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 w s w-- 漏斗式技巧 Why 为什么？ （开放问题为主） Say 自我表诉 Why 为什么？ （封闭问题为主） W ：你为什么要买车呢？ S ：这是一个明智的选择 W ：买车能给你带来多大 的帮助呢？ 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 三个注意点 1 、问题 必须有逻辑性； 2 、开放式问题为主，打开客户的话题，封 闭式问题为辅，来锁定你关心的话题； 3 、必须有要有 SAY 的内容，来拉进与客户 之间的距离，这是熔化剂； 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良！ 中国客户关系管理专家 顾问师：丁兴良 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良！