二手房经纪人带看巧课件.ppt

2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 1 学习目的 带看是中介销售过程中最重要的一个环节， 此环节承接着前期客户维护的结果及后期 成交的关键，所以说这个环节做对了、做 好了，成交肯定就顺理成章了。 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 2 目录 带看前工作及注意事项 带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧 带看案例 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 3 带看前工作及注意事项 1. 买卖双方的时间差 2. 勤核实，双方不能迟到 3. 营造紧张感 4. 错开影响看房效果的时间段 ? 联系好买卖双方看房时间 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 4 1. 方便客户 2. 简单易找 3. 距离房屋不能太远 ｛ 注意 ｝ 如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是 哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不 在房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避 免我们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。） ? 联系好买卖双方看房地点 带看前工作及注意事项 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 5 ? 带看前的准备 1. 实堪、房屋详细信息及权属状态 2. 房屋周边环境、配套、交通等 3. 优缺点 4. 房东心理价位（付款方式） 带看前工作及注意事项 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 6 ? 了解房东的相关状况 ? 谁是决策者 ? 为什么要卖 ? 卖的急不急 ? 工作状况及家里 ? 要搬去哪里 带看前工作及注意事项 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 7 ? 了解客户的相关状况 ? 为什么要买房？ ? 家庭状况 ? 现在住的房子的状况 ? 工作状况 ? 资金能力 ? 买什么样的房子 ? 特殊喜好 带看前工作及注意事项 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 8 ? 展业工具：名片 看房确认书 鞋套 买卖双方电话 税费等 ? 确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小 时 ? 约客户、约房东时间段在 20 分钟左右。 带看前工作及注意事项 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 9 ? 约房东： 客户可能会在 10 点至 10 点 15 左右到，因为他同时还考虑另 外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感） 带看前工作及注意事项 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 10 ? 约客户： ? A 你一定要准时 10 点到，房东一会还有事情，要出去； ? B 我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到 了，恐怕就没了 ? 对带看该小区的了解 带看前工作及注意事项 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 11 ? 对比房源准备： ? 一到两套对比房源，突出目标优势 ? 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 ? 避免客户空跑 带看前工作及注意事项 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 12 ? 提前铺垫业主 ? 房东： ? 业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象 ? 可报价别谈价 ? 别对客户的评价做过激反应 ? 再次确认物业的详细信息 带看前工作及注意事项 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 13 ? 提前铺垫客户： ? 客户： ? 可询价别谈价 ? 别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表 露 带看前工作及注意事项 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 14 ? 带看路线 省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注： 1 ）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的 地方。 2 ）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3 ）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示 带看前工作及注意事项 2019/3/9 中宇慧通 - 西北区 - 培训资料 15 1. 守时，一定要比客户先到 2. 带看路上的沟通 A 介绍自己和公司 B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭