2020年如何做好售前工作.docxVIP

2020年和做好售前工作 如何做好售前，售前怎么做之类的话题 在我的思路里 销售和售前是无法缺位的 为什么？ 因为这两类人都在全力去拿这个单子 为了讲清楚这个话题 我有一个比较有意思的比喻 我们把夺单比喻侦探破案 销售就是阿加莎笔下的波洛，售前就是柯南道尔笔下的福尔摩斯。 两人底层的逻辑相似，但是上层的运作各有千秋。 波洛主要通过犯罪心理学去破案，而福尔摩斯注重演绎法。 所以波洛探案会把大量的时间用于沟通和人性分析，而且他擅长与人打交道；而福尔摩斯运用演绎法，通过场景找到蛛丝马迹，不声不响解构整个案情。 举个例子 比如同样一个需求探寻，我看过很多销售对需求的探寻模式，问、猜，复杂一点加上SPIN，最后上升到人性的回溯，这就是销售的波洛式解读。 而售前对需求的探寻就是基于业务场景的展开即可，由于具备全面的架构和业务知识，可以自下往上包抄，很快就构成了需求的大厦。这就是售前的福尔摩斯式解读。 两种方法各有借鉴之处，关于“如何做好售前”这个话题，我们不仅要融合销售思维，我们更要站在整个售前周期里来考虑，在我的售前倚天剑课程里，我几乎把售前方法重新定义了一遍。同时赋予了销售和售前的全新配合模式。 售前好比一台电脑，有硬盘，有主板，有显示，有内存，有CPU等等，并不是把这些部件攒在一起就是一台好电脑。真正的好电脑是把所有的部件集成后，在各种场景和运算、处理中兼容运行。售前的这些能力，必须在售