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售前会遇到客户的四道防线（售前人员必读） 忙完了最近一阶段的工作和学习任务，可算有点儿时间继续售前飞驰人生系列的连载了。 我越来越觉得售前就像一场“攻坚战”，谁拿下“山头”谁就是胜利者，随着时间的推进，我们会遇到客户的四道防线，每一道防线的突破都是售前能力、方法的使能和辛苦的付出。尤其是一些软件类项目，客户看不见，摸不着这些所谓的“软件”，所以决策总是非常缓慢的。其实，反过来，我们何尝不是也看不见、摸不着客户的思路？走着走着，很可能哐当一声，我们就一脚踢在“防线”的钢板上。 几经风雨，我想说的是：即便没有高超的售前技巧，但是你能解决那些琐碎的问题，不辞辛劳的付出，你就是了不起的。 以下，我就针对一个项目，不谈技巧，只谈过程，聊聊那些售前要经历的四道防线，做好了，它就是你进步的阶梯。 客户方第一道防线：售前沟通 ? 售前沟通是整个项目的起点，也是售前团队和客户方初次建立联系。一般来讲，销售在进行一轮需求交流后会再带售前上门，但实际上更多是销售会在首次沟通交流后就带上售前人员上门。在此之前，客户会提供一个很粗略的需求，或者直接提供需求资料。 拿到需求以后，售前会针对需求进行梳理，建立首沟会（首次沟通会）的PPT，通常首沟会由销售+售前的组成“2人战斗小组”进行首次售前沟通，如果客户方天团的有“大牛”，我们就要慎重了。作为售前一般很难去应付“大牛”的高深问题，因此，在售前沟通之前往往会申