原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
第二章 营销 人员的素质;导 语;好的产品;一、良好的心态;１、对于刚入行的推销员应克服如下心态：
畏难心态（方法：不断激励自己；找一个“好搭档”）
自卑心态（方法：找公众场合发言）
自满心态（方法：挑战最优秀的人，给自己定更高的目标）;２、抓住奔跑的兔子——积极主动的心态
守株待兔只是偶然，唯有主动出击才能获得更多的机会，客户就在你身边。;３、客户为什么要感谢我——平等的心态
销售人员并不比别人“矮三分”，只有树立“我们是在帮助别人解决他们的问题”的心态，才能真正感受到这一职业的伟大，帮助别人越多，获得成就就越大。
读一篇文章——《我是谁》;４、当销售遇上借口——越挫越勇的心态
寻找借口的唯一好处就是把自己的过失掩饰掉，把责任转稼给他人或社会，心理上得到暂时的平衡，但自己也会因此而失去争取成功的动力，在“借口”中堕落。
当推销低潮出现时，
——不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。
鼓起勇气，再试一次
;;;二、成为顾客心理和产品的专家;（一）了解顾客购买过程 －AIDA模式;（二）对产品的认识;（三）顾客购买行为分析;例 子;(四)购买决策过程
——研究对购买决策起作用的人
个人购买决策：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者
组织购买决策：
;三、销售代表的角色—客户购买的不仅仅是产品;四、商务礼仪的黄金规则 —没有人喜欢邋遢;IMPACT原则
Integrity （正直诚信）
Manners （言行有礼）
Personality （个性品格）
Appearance （仪容仪表）
Consideration（为人着想）
Tact （机智圆滑）;课堂测试：礼仪意识测验;（一）话题的界限表;（二）商务着装的典型问题;（三）握手的时机;（四）介绍的礼仪;（五）交换名片的时候说些什么;（六）身体语言的宜与忌;总结：
文档评论（0）