第一章 商务谈判基本概念20116研究报告.pptVIP

案例：埃及与以色列对西奈半岛的问题。 西奈半岛是埃及的领土，1967年中东战争期间，以色列占领了西奈半岛。战争结束后，埃及要求以色列归还西奈半岛，以色列则宣称拥有西奈半岛。 事项？ 利益？ 2商务谈判的目标 谈判目标是对有关谈判条件所确定的预设结果。 谈判目标是一组预设的谈判条件。因此谈判目标应该是一个谈判条件的组合。 谈判目标 （x1,x2,------xn） 谈判利益函数=F （x1,x2,------xn） 3.最高目标、最低目标、可接受目标、预期目标 最高目标：使谈判利益最大化的谈判条件组合MAX F （x1,x2,------xn） 最低目标：谈判利益最小的谈判条件组合 MIN F （x1,x2,------xn）≥0 可接受目标：高于最低目标的任何交易条件 期望目标：预期可能达成的最优谈判条件 谈判利益函数F （x1,x2,------xn）的特点 1谈判函数对每一个谈判条件xi,都是单调函数。 2最高目标、最低目标一定在每一个谈判条件的极值处取得。 3为了获得某一个确定的利益，可以有无数的谈判条件组合，这些组合构成谈判等利益曲线（面），最大利益以内构成谈判空间。 谈判空间 X2 X1 谈判空间内的每一个组合都 是可以接受的谈判条件。 双方都有自己的谈判空间， 他们的交集才是双方的谈判 空间，所有交易条件都在这个 交集中达成 特别注意： 谈判目标是一系列谈判条件的组合 谈判条件组合中适当变化，完全可以实现相同的谈判利益 第一章 商务谈判基本概念 1.谈判与商务谈判的概念 2.商务谈判的分类 3.商务谈判目标 4.商务谈判程序 1.1商务谈判的概念 1.谈判:参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议、协调相互关系，以赢得或者维持各自利益的行为过程。 谈判的起因：谈判者为了满足某种需要。包括精神与心理需要、物质与经济需要 谈判的方式：信息交流与磋商、关系协调 谈判的结果：赢得新利益或者维持既得利益 2.商务谈判:为了赢得或者维持某种经济利益，参与各方彼此进行信息交流、磋商协议、协调关系的行为过程. 商务谈判是以经济利益为核心的谈判，以区别于政治谈判、军事谈判、外交谈判等非经济利益为核心的谈判。 4、谈判的核心内涵 （1）谈判的目的性。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系 5、谈判的目标； 谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。 一场成功的谈判各自都应该是胜者 6.谈判的本质 谈判的本质在于彼此相互交换利益和分割利益。 一方面：利益的互依性，通过别人事先自己的利益-----体现利益交换关系。 另一方面 ：利益的竞争性，分配中此消彼长------利益分割关系。 谈判体现了一种典型的竞合关系。 评价谈判成败的标准 目标实现的程度 ? 付出成本的大小 时间成本 机会成本 ? 双方关系改善的程度 1.2商务谈判的种类 分类目的：掌握不同类别谈判的共 同规律 分类方法：按照谈判规律的相似性 商务谈判的分类1 按照谈判标的分类。 1.标准货物买卖 2.专用设备与生产线买卖 3.BOT 4. 工程承包 5.技术转让 6.咨询服务 7.合资合作 商务谈判的分类1 1.标准货物买卖。最简单的一种谈判。 所谓标准货物，是指货物的技术标准和生产都是大量的，具有可衡量和可比较的参照物。 主要谈判条件：质量、价格、交付、售后服务。持续买卖。 谈判策略：单项优势策略，综合优势策略。 谈判方法：卖方信息封锁与买方信息公开。长期利益与短期利益。 商务谈判的分类1 2.专用设备与生产线买卖 特点：非标准化产品，可比性比较差；产品本身具有的知识产权可以被模仿。 主要谈判条件：可靠性、价格、生产率、综合生产成本、交付与安装调试、售后服务与技术支持。 谈判策略：竞争对比，效益分析，技术与效益保证。 商务谈判的分类1 3.BOT。 BOT，就是某一方投资建设某一个工程并负责营运若干时间以后，按照约定条件将工程交付给另一方的合作方式。 主要谈判条件：资金与技术可获得性、土地与特许经营权等垄断利益、工程的使用期限和收益。 谈判策略：各自资源的垄断性与效益性，竞争性。 商务谈判的分类1 4. 工程承包 简单一些。现在基本上是招标。 商务谈判的分类1 5.技术转让 包括技术所有权买卖和技术使用权买卖。 特点：技术的效益是不确定；技术权限可以协商。 主要谈判条件：技术本身的效益性，技术权限范围，技术价格或报酬计算方法。 谈判策略：技术竞争，综合谈判。 商务谈判的分类1 6.咨询服务 一方向另一方提供技术、管理、营销等方面的方案，另一方给付报酬的活动。 特点：咨询者所提供的方案是否被采纳