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泸州老窖博大公司 酒店渠道操作手册 〈〈酒店渠道操作手册》 2010年7月 目录 泸州老窖项目组 泸州老窖博大公司 酒店渠道操作手册 一、 酒店渠道概述 二、 酒店渠道建设的步骤 三、 酒店渠道操作流程 （一） 渠道调研 （二） 终端开发 （二）终端铺市 （四） 终端谈判 （五） 终端拜访 （六） 酒店终端陈列 （七） 终端客情维护 （八） 终端促销 （九） 终端回款 （十）酒店渠道操作要点 一、酒店渠道概述 目前，白酒的渠道分类法把渠道分为：酒店、商超、 名烟名酒和团购。在宣 2 泸州老窖博大公司 酒店渠道操作手册 销中对产品销售的主体只有代表 推”力的 营销员”和代表 拉”力的 消费 者”，显而易见，与商超、名烟名酒等流通渠道不一样的是，在酒 店渠道推力” 的作用占主导。 原因分析： 1） 酒店由于门档较高，造成品种少，进店以后相对竞争较弱。 2） 酒店的消费者收入较高，有多样化消费潜力。 3） 酒店可以利用促销员、服务员的推力作用。 4）酒店在渠道中是唯一的购买、饮用合一的环境，使酒店的消费 市场稳定。 因此，酒店以被众多品牌证明是安身立命的 小生境”，是向商 超、通路进 攻的 根据地”。所以白酒企业把酒店作为渠道的战略突破口，是 企业差异化、 集中化战略的充分体现。 二、酒店渠道建设的步骤 一般来说，在区域市场，酒店渠道会按 照以下步骤进行操作： 对酒店进行调研，按 A、B、C分类。 把有相关产品的酒店列出来。 按地区分片、分区。 再选出重点突破酒店。 进店铺货，铺市率一定要在公司实力掌控范围内。否则，铺市 越局，死 亡率越高，后遗症越大。 派驻促销员，或特派服务员。一方面推销产品，更重要的是沟 通客户关 系。 业务员正常维护。 启动一批酒店，进入成熟阶段后，转而进入第二批酒店。 三、酒店渠道操作流程 终端市场调终端市场 开终端市场铺终端市场谈 研发市判 3 终端销售拜 终端回款 访 泸州老窖博大公司 酒店渠道操作手册 （一）渠道调研 调研目的：了解该地区终端分布、特点、数量、质量、消费水 平、竞争及 合作方式，为终端开发提供依据支持。 调研应用：在终端调研中，必须明确终端的总数量，按渠道 质量一规模 分类后，A类店的数量、B类店的数量、C类店的数量及结构占 比、阻隔 型终端数量即被买断无法合作的终端与非阻隔型终端的数量、终 端合作的 类型及费用，并明确非阻隔型终端中有多少可专场合作、有多少 可同场合 作、有多少可进场合作，及相关费用 1、单店情况调研： 调研具体动作： 调研内容具体调研执行动作 基本资料-从门卫，保安处了解，并从吧台处看营业执照，了解 酒店资方情 况 规模和档次-从外表的装潢、餐具配置的档次 生意和白酒的销售-吧台收银员、库房管理人员、服务员处了解 状况 管理方面-从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一 些事情就可 感受到； 4 泸州老窖博大公司 酒店渠道操作手册 -可从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经理处获得； 至 竞品入场情况 于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。 主销价位-从仓库管理员、大堂经理、吧台、服务员了解到 -明确该店的主要决策人、决策方式、影响决策的因素、决策人 的 决策方式 性格爱好、决策人的谈判风格、决策人的背景资料，例如老板、 大堂经理或采购经理都有可能是该店的决策人，原则上谁说了算 找谁。 可以通过，服务员，促销员，及正餐时的外车牌号查到 客源- 从竞品等其他用品合作方了解结款结算合作情况 信誉- 畅销品种：了解竞品畅销的品类与价位。信息来源：库管、财 务。- 竞品详细情况 销量：了解竞品日销量、月销量，各品种的销售占比。信息来 源：- 财务、库管。 竞品客情：了解竞争对手的客情方式、客情投入、客情对象、客 - 情积淀程度。了解竞品与该店的关系分布，了解竞品与该店的矛 盾，如竞品与该店有亲属关系或其它形式形成的客情垄断，建议 暂缓与该店合作，通过客情了解来确定本品的客情投入、客情方 式、客情的主要对象，如何利用竞品与该店的矛盾营造本品导入 后的良好客情。客情关系是终端动销的晴雨表。 活动：了解竞品在该店开展的所有相关促销活动，并评估活动效 - 果。信息来源：楼面经理、竞品业务员。 促销：了解竞品在该店的促销人员数量、促销能力，在终端运作 - 中，促销员的能力至关重要，根据竞品的促销人员能力来选择本 品派往该店的促销人员，原则上应优于竞争对手，才能在竞争中 占到优势。促销员的选择根据店内风气、店内老板风格、人员能 力对比、人店匹配来确定最合适的促销。 开瓶费：了解竞品的开瓶费设置与兑奖频率，服务员的积极性， - 来判断本品开瓶费的投放金额与投放方式，兑奖频率。信息来 源： 服务员。 合作方式：明确竞品与该店的合作情况与合作类型，来判断本品 - 的进入方式