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（目标管理）关于目标客户 群体定位的思考 关于 “目标客户群体定位”的思考 http://作者:sinohcm2006-6-13 来自:原创/远迅咨询 关于 “目标客户群体定位”的思考 众所周知，任何企业均是通过向产业链下游提供产品（服务）获取社会认同及股东收益 的，我们统称这些购买企业产品的行为单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品 功能丰富至能够服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法于整个同业市场中实 现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这 些特定的客户就是 “目标客户群体” 。 为什么要寻找目标客户群体 随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进壹 步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而 衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去 时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞 争力。 目标客户群体的初步确定 企业于制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给 “谁”？也就是确定目标 客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业 于确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。 于初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括俩个方面的内容，壹 方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，另壹方面是寻找 能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年 龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，能够将所有的消费者进行初步细分，筛 选掉因经济能力、地域限制、消费 习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，且对 可能形成购买的消费群体进行某种壹维分解，分解的标准标准能够依据年龄层次，也能 够依据购买力水平，也能够依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析， 经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进壹步的细化和探索。 目标客户群体的二次细分 于根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目 标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。 首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈，丰富已经初步确定的战略 目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买 支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。 衰竭型 购买驱动/衰竭曲线 购买驱动力 客户群体类型 客户类型 B 客户类型 C 客户类型 A 旺盛型 驱动型 举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型 C 应被排除于目标客户群体的最终方 案外。 其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。 首要关注对象是指于总体目标客户群体中，有最高消费潜力的那部分消费者；次要目标 是指和企业战略目标有分歧的但能为产品创造重要销售机会的消费者；辐射人群是指处 于总体目标客户群体内购买欲望最弱的那部分群体，但他们能够被企业的营销手段 影响而形成偶然购买甚至最终成为固定购买群体。 首要关注对象是企业于营销战略中最值得关注的群体，是于总体目标客户群体中具有最 高消费潜力的那部分消费者，他们有如下四种类型： 1 、经常性或者大量购买该产品的消费者，如偏好西式食品，经常性购买沙拉酱、意大利 通心粉的消费者； 2 、刚刚开始接触和购买同类产品的消费者，如刚刚有能力购买小型住房的年轻消费者； 3 、对产品有最高期望值的消费者，如女性对于化妆品的需求； 4 、产品的早期使用者，他们能够产生示范效应，影响他人购买选择的消费者，如数码DV 的早期使用者。 通过营销乃至推广手段使首要关注对象成为产品的忠实拥护者、品牌的深刻感知者能够 帮助企业获得较高的稳定销售收入。 同时，企业通过客户关系管理手段运营次要目标及辐射人群，有望于中长期获得较高的 销售收入。 目标客户群体的需求分析 定义了目标客户群体，企业下壹个目标就是明确向该目标客户群体提供怎样的产品价值， 为此，企业需要从多个角度了解消费者对产品的不同需求： 1 、将不同变量中的数据结合于