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网上消费者特征 一、类型 网络消费者不外乎以下六类 ：简单型、冲浪型、接入型、议价 型、定期型和运动型。 　　 1、简单型的顾客需要的是方便直接的网上。他们每月只 花 7 小时上网，但他们进行的网上却占了一半。零售商们必须为 这一类型的人提供真正的便利，让他们觉得在你的网站上购买将 会节约更多的时间。要满足这类人的需求，首先要保证订货、付款 系统的安全、方便，最好设有购买建议的界面。另外提供一个易于 搜索的产品数据库是保持顾客忠诚的一个重要手段。 　　2 、冲浪型的顾客占常用网民的 8%，而他们在网上花 费的 时间却占了 32% ，并且他们访问的网页是其他网民的 4 倍。冲浪 型网民对常更新、具有创新设计特征的网站很感兴趣。 　　3 、接入型的网民是刚触网的新手，占 36% 的，他们很少购 物，而喜欢网上聊天和发送免 费问候卡。那些有着著名传统品牌 的公司应对这群人保持足够的重视，因为网络新手们更愿意相信 生活中他们所熟悉的品牌。另外，这些消费者的上网经验不是很 丰富，一般的对于网页中的简介、常见问题的解答、名词解释、站 点结构之类的链接会更加的感兴趣。 　　4 、另外 8%是议价者，他们有一种趋向购买便宜商品的本 能，eBay 网站一半以上的属于这一类型，他们喜欢讨价还价，并 有强烈的愿望在交易中获胜。在自己的网站上打出“大减价”“清仓 处理”“ 限时抢购”之类的字眼能够很容易的吸引到这类消费者。 　　5、定期型和运动型的网络使用者通常都是 为网站的吸引。 定期网民常常访问新 闻和商务网站，而运动型的网民喜欢运动和 娱乐网站。目前，网络商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努 力将网站访问者变为消费者。对于这类型的消费者，网站必须保 证 自己的站点包含他们所需要的和感兴趣的信息，否则他们会很 快跳过这个网站进而转入下一个网站中。 二、心态 诱发需求 　　诱发需求的因素是多方面：有来自人体内部所形成的刺激， 如冷暖饥渴；有来自外部环境所形成的心里刺激等。 收集信息 　　消 费者对信息的收集主要来自个人渠道、渠道和公共渠道。 由于消费层次的不同，上网消费者大都具有敏锐的购买意识，始 终领导着消费潮流。 网上购物不能亲眼看到、触摸到更不可能试用，因此在网上 购物带有一定的风险性，在网上销售的产品的技术比较成熟，有 国家标准的技术指标的限制，这类产品就比较容易获得消费者的 认同，实现购买，而对那些自己没有把握，很多消费者会到传统的 渠道去采集产品的，选定自己所喜爱的产品，然后在网上购买，因 为网上的售价通常要比传统渠道价格低。 信息筛选 　　信息 筛选是购买过程中必不可少的环节。消费者的综合评 价主要考虑商品的、、可靠性、样式、价格和售后服务等。一般消 费品和低值易耗品较易选择，而对耐用消费品的选择比较慎重。a、 看发布渠道 　　一般在著名站点上 发布广告的厂商，其实力较强，可信度 较高，反之，可信度较低。 　　b 、看主页更换的频率 　　网络营销成功的企业，其主页内容必定经常更换，不时推 出新的信息和产品。而不重视网络营销的企业，对主页的内容漠 不关心，主页总是以老面孔展示在网民面前的，建议不要选择。因 此一个好的独立的销售平台是非常重要的，可以找一些信誉较好 的专业制作（例如新网、万网、新网互联、网居时代、商务中国、中 国频道、等等）。 　　c、看广告用语 　　广告对消费者的第一印像很重要。制作精良的广告是对公 司的又一有效的宣传。 　　d、尝试性购买 　　消 费者在初步决定后，会挑选一些较低的产品进行尝试性 购买，这时，店主们不要失望，为他们提供好后续服务后，持续消 费将得得到更大的订单 购买决策 　　首先，网上购买者理智动机所占比重较大，而感情动机的 比重较小，这是因为消费者在网上寻找商品的过程本身就是一个 思考的过程。他有足够的时间仔细商品的性能、质量、和外观，从 容地做出自己的选择。其次，网上购买受外界影响小。购买者常常 是独自坐在计算机前上网浏览、选择，与外界接触较少，决策范 围 有一定的局限性，大部分购买决策是自己做出或与家人商量后做 出的。因此，网上购物的决策行为较之传统的购买决策要快的多。 购后评价 商品的价格、质量和服务与消费者的预料相匹配，消 费者会