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医 疗 器 械 的 三 种 销 售 渠 道 精品文档 ? 医疗器械的三种销售渠道 医疗器械的终端用户分为两种，分为终端消费者和医院；销售渠道也分为三 种，即零售模式、医院为主的集中采购模式和政府卫生部门为主的集中采购模 式。 （1）零售模式 零售模式主要以药店、 医疗器械 专卖店、商场及超市为主，其中药店占据主 要销售份额，其销售模式接近于家用电器类消费品。零售模式的销售过程中， 同一渠道上产品种类延展性较强，因为当 1 种商品销售在这条渠道获得成功 后，同类产品在同一条渠道进行复制花费的成本及面临的风险均较低，渠道上 产品良好的扩展性是 “零售终端渠道 ”上医疗器械企业并购天然容易成功的最主 要的原因。以鱼跃医疗为例：鱼跃医疗产品线繁多，加之其主要的销售渠道集 中在零售领域，在同一个门店里，既可以卖家用制氧机，也还卖轮椅车，还可 以卖新开发的电子血压计，渠道的利用效率较高，只要产品品种充足，制造能 力得到保证，此类企业的销售规模增长性较快。 （2）医院集中采购模式 医院为主的集中采购模式，主要集中在特殊医疗用途或者产品性能差异性较 大的非标准化定制类产品产品上，虽然其采购形式也是政府组织下的公开招投 标，但医疗机构作为终端使用者的技术性要求会得到比较高的重视。而医疗机 构的非标准化技术性要求的决策主要在使用科室业务医生、医疗设备科技术人 员、分管院长和专门的医学管理委员会上，受技术人员长期的使用习惯、供应 商技术服务配合度影响，采购中的客户粘性较高。 （3）政府卫生部门集中采购模式 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除 精品文档 政府卫生部门为主的集中采购模式，主要集中于标准化产品，其类型、性 能、规格、质量、所用原材料、工艺装备和检验方法有规定统一标准或者比较 类似，大多数一次性 医疗器械 、耗材和中低端影像设备均属此类。 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除