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关于营销力及其评价方法 社团法人中部产业连盟 JMS 事业部 咨询师 松崎久纯 1. 序 当说到“有营销力”、“营销力较弱”时，不知各位对营销力是如何 定义的。“营销力”对很多营销人员来说，多数场合是指在“营销活动 中”显示的能力，即同顾客洽商、争取订单的技能。然而，读到这里肯 定有很多人感到“营销力”不单是同顾客的谈判技能。那么究竟构成“营 销力”的要素还有哪些？ “支撑营销人员的组织的力量”、“营销人员的团队协作”，或许还 有人认为“除技能之外精神力量也很重要”。这些说法都正确。不过， 构成“营销力”的还有其它要素，其范围不仅限于营销活动。 构成“营销力”的要素包括以下九项： 〇方针管理；〇组织体制；〇商品规划；〇销售规划；〇信息/IT； 〇销售渠道；〇销售物流；〇营销活动；〇销售实绩 这些是对营销经理来说构成本公司有组织的“营销力”的内容，是 加以认识、评价和改善的必要主题。当我们说 “那个公司营销力很强” 时，通常是指“营销活动”的内容，以及它所产生的高额的销售额。其 出色的“营销活动”是靠另外八个要素支撑而产出的成效。反过来说， 营销人员能够通过提高谈判技能而提升的 “营销力”是有限的；为了提 高组织的“营销力”，必须对这九个项目全部考虑到。 1 2. JMS（日本经营管理标准）中的“营销力” 上述九个项目是照搬JMS 中的“营销力”中的九个项目。JMS“营 销力”的九个项目在 JMS 中被称为第一分类。（参照图 1）各个项目 中有第二分类和第三分类，如〈P7·1—方针管理〉是第二分类之一， 它下面的中长期计划、营业年度方针的制定等是第三分类的项目。第 二分类的内容系统地得到整理，必要的项目按顺序列举出来。如第二 分类〈P7·1—方针管理〉是关于营销远景和计划，第三分类中有支 援它的实务性项目。第二分类〈P7·1—方针管理〉之后是〈P7·2 —组织体制〉。这是有关实现营业远景和计划所必要的组织体制的项 目，其第三分类中有营业的组织、体制、人才管理等项。到这里能看 出，营销经理应考虑的“营销力”涉及营销活动以外的广阔范围。 表 2.JMS 涉及的范围 表 1.参加制定 JMS 的企业（按 50 音图） （JMS 的第一分类） F1 经营管理 株式会社 INAX F2 人才 揖裴电株式会社 F3 质量保证 NEC access techniqer 株式会社 F4 成本 新东工业株式会社 F5 环境 精工爱普森株式会社 F6 安全 索尼 EMCS 株式会社美浓加茂技术公司 F7 财务·收益 株式会社电装 丰田自动车株式会社 P1 研发 日本碍子株式会社 P2 生产技术 日本车辆制造株式会社 P3 购买·外包供应商管理 日本精工株式会社 P4 现场管理和改善 兄弟工业株式会社 P5 设备保全 矢崎总业株式会社 P6 制造质量 雅马哈发动机株式会社 P7 营销力 林内株式会社 （注）F ＝function （机能系