国美的定价（一）.pdfVIP

国美的背景 国美电器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以 经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着 “创新务实、精益求精”的企业理念，依靠准确的市场定位 和薄利多销的经营策略，得以蓬勃发展。 目前，国美电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为 中国最大的家电零售连锁店，在 全国各地区拥有直营店 130余家，10000多名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲。 成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003 年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强，国美电 器以177.9亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名，继 续领跑中国家电零售业。 国美定价的策略 • 薄利多销 • 价格战  • 国美是1999年开始向全国扩张。为了占 领市场，它打出了薄利多销的旗帜。通过 低毛利的价格，吸引大量的顾客前来购 买， •并以此给顾客留下一个便宜的好印象。虽 然每件商品所得毛利很低，但由于销售量 大，国美在当时所得的总利润是很高的， 这也是为什么他能够快速的扩张。  价格是顾客购买商品时考虑的一个重 要因素。国美抓住这一因素，大搞价格 战，以几乎亏本的手段对每样商品进行 定价。他通过这一策略来吸引购买者和 击退同行的竞争者，占领市场。 空调价格战 影响国美定价的因素 1 成本（包括那几种成本） 2 目标市场（从目标市场看定价策略） 3 竞争对手（分析苏宁定价对国美定价的影响 ，如举国美和苏宁的口水战表明他们的竞争激 烈） 4 促销策略（促销时的定价，如下调的幅度 国美的定价为什么可以这么低 一、得益于规模经营。  国美在全国拥有100余家连锁商城， 年销售能力达120亿元，正是因为有这样 一个大的销售终端，国美成为索尼、东 芝、LG康佳、长虹等100多个厂家在全 国最大的经销商，厂家给予国美的价格 和其他政策的优惠自然比其他商家要大  二、抛开一切中间商，直接向厂家承诺大销售 量的包销和巨额现款采购，以此争取厂家的优 惠价格和政策。同时，依靠国美全国性连锁超 市的规模经营做到快进快出，以销定价，注意 库存的合理性，以明天能卖多少或到后天中午 能卖多少来决定今天的进货量；  三、国美采用“招标”、“定制”等新型营销手 段，改变了以往厂家供什么货，商家卖什么货 的传统模式，降低了厂家风险，缩减了厂家经 营成本，生产的产品更加贴近市场，加快了厂 家资金回笼，所以能以最实惠的价格进货。 过于强调价格，忽视品牌作用  国美在渠道领域树立了其强势地位，但  是，这种强势地位，并没有为其构成强势品  牌，主要表现在，“ 国美”这个品牌既没有为  国美的商品销售带来品牌溢价，也没有在消  费者中形成一个强大的号召力和文化习惯，  “ 国美”更多的是让人联想到低价，广告一停  ，促销结束，销量就马上下滑，这是国美要考  虑的地方。 参考资料： / 从国美营销策略看中国商业品牌的两 大软肋 - 业界国内 - 资讯中心 - 赛迪网