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电话销售产品介绍 王爱红 09.7. 中科上嘉 回顾上一节开场 客户的心理变化 中科上嘉 1、注意自信，用语肯定，在你心里你要告 知的产品是最好的、最超值的、别地方没有 的，要用确定的词语。不能用‘可能’、‘或许’、 ‘好像’、‘应该’等不确定用词。 2、假设对方认可的、感兴趣的。千万不能问客 户有没有兴趣。 3、语言简单明了、清晰易懂。 4 、释放重要诱因。说明目的时，必须激发准客 户兴趣，所以你必须在此时清楚地说出产品能 带给准客户的重要利益，用语肯定，让准客户 感受你也非常认同这产品是非常超值的，而非 只是为推销的。 中科上嘉 最重要是开场 目的：是引起准客户的注意与兴趣。怎样做最好 呢？技巧应用。 开场是通话、沟通的开始，客户对你的第一印象在短短 的几分钟就已经决定了，“微笑”+“热诚”的声音技巧可以 协助提升亲和力，礼貌且尊重客户。“声音”就成为最重 要的制胜要素了，“声音”带给客户深刻印象是电话行销 人员迈向成交的重要关键，电话行销也叫声音行销。需 注意的A 、恰当的说话速度；B、“抑、扬、顿、搓”加感 情；C、微笑；D、热诚的态度； 中科上嘉 产品介绍 目标：让准客户了解产品。 让“产品介绍”阶段清晰明了，条理性强，用 语肯定自信且简练。要清楚说明产品可以让准 客户获得实质利益，而这些利益必须具体、明 确。最好有数字说明，或利用比拟方式将产品 特性转化为客户的利益，客户买的不是产品的 “产品的特性”，而是获得的“利益” 。 中科上嘉 介绍技巧 1 利益数字化，用具体的数字说明可得到的保障利益。 2 比拟描绘（把钱给客户描绘成可以起什么样的作用) 3 对比化（付出与收获是否值得他投入，让客户感受到付出是 值得的） 4 保费最小化（每月只需要多少钱，细化到每天只需几块 钱）。 5 保额最大化（将保障利益最大化）。 6 举例说明（把话说的更清楚更明白，举例应注意下面几项重 点：A 、须与产品有恰当的联系；B、内容是贴近准客户真实 生活体验；C、内容简单、扼要；D、注意应用时机） 7 条例式说明法:可以帮助你一条一条说明产品特色，让你有系 统、清楚地表达你的意思；准客户也比较容易理解你的说 明，但需注意：重点不宜太多；每句话句子不应太长。 8 把空洞的形容词改为具体的描述。 中科上嘉 利益数字化，用具体的数字 利益数字化，用具体的数字 说明得到的保障利益。 说明得到的保障利益。  存五年的钱保长达十五年的利益。  存五年的钱有长达十五年的分红。  每月存500.5元五年存了30030元， 万一有病就得到额外20万元. 中科上嘉 比拟描绘 比拟描绘 把钱给客户描绘成可以起什么样的作用 把钱给客户描绘成可以起什么样的作用  其他商业保险和医疗报销没任何冲突各家赔各家的，互 不影响。  在银行存钱万一有疾病或意外只能拿回自己存的钱和一 点微薄的利息。现在利息还一降再降。在泰康存钱可