红星·美凯龙-《家居门店销售服务技巧》.pdfVIP

营业员培训 《家居门店销售服务技巧》 营运部 一、寻机 一、寻机 讨论： 各位，见到客人马上就进入接待吗？ 大家还认为 “见到客人马上就进入接待”吗？ 寻机 进店的客人有两种 第一种客人，目的型的客人 第二种客人，闲逛型的客人 寻机 闲逛型客人的接待 不能完全相同的 目的型客人的接待 寻机 闲逛型的客人进了店，销售人员正确的 服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机 分享经验 寻找什么样的时 机： A、眼睛一亮 有兴趣 B、翻看标签 寻找详细的说明资料 C、打量货品 有这方面的需求 D、扬起脸来 需要家居导购的帮忙 E、寻找东西 有明确需求 F、停下脚步 好喜欢 G、你认为其他合适的时机 你的经验是你判断的基础 家居导购常见的错误动作： 紧跟式 “探照灯”式 二、开场 二、开场 定单成交的第一步 一个目的 六种技巧 开场的目的： 塑造自家货品的价值，引导到体验中 去。 开场技巧一： 新品、新货、新款开场的技巧 以下的话就是正确的话术： 小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍…… （正确，开门见山） 小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优 雅、与众不同，请试一下，看是否合适！ （正确） 小姐，您好，这款是今年最流行的红木家居，摆放在客厅里显 得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。 （正确，突出新款的特点） 先生，您眼光真好，这款家居是我司最新推出的仿古家居，非 常适合您这样的高级人士，您不防感受一下； （正确） 小姐，您好，这款家居是今年最流行的瑞典款家居，它的功 能…… （正确） 这款家居是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污 而设计的 （正确） 以下的话就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： 小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？ （错误，“没有” ） 小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？ （错误，“不用了” ） 小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？ （错误，“一般” ） 小姐，今年流行金色，你喜欢吗？ （错误，“不喜欢” ） 开场技巧二：促销开场 学员模拟： “小姐，我们店里正在做活 动，现在买是最划算的时候！” 画横线着重： “小姐，我们店里正在做活 动，现在买是最划算的时候！” 哪个人的语言听起来是最划算的？ 运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的 兴趣，以下的话术我们认为是正确的： 1、哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最 划算的时候！ （正确，突